Mos220.ru

Онлайн марафоны
0 просмотров
Рейтинг статьи
1 звезда2 звезды3 звезды4 звезды5 звезд
Загрузка...

Тренинг работа с возражениями

УПРАЖНЕНИЕ%ИГРА

Цель ра­бо­ты с воз­ра­же­ни­я­ми: вы­явить от­но­ше­ние че­ло­ве­ка к ва­шим сло­вам и при на­ли­чии раз­но­гла­сий — пре­одо­леть их.

Главное при ра­бо­те с воз­ра­же­ни­я­ми: пе­ре­ве­сти нега­тив в по­зи­тив, эмо­ции в де­ло­вой под­ход.

Простые пра­ви­ла ра­бо­ты с воз­ра­же­ни­я­ми:

  • Внимательно вы­слу­шать лю­бое воз­ра­же­ние. Проявить по­ни­ма­ние.
  • Оставаться спо­кой­ным, тер­пе­ли­вым, а глав­ное — доб­ро­же­ла­тель­ным.
  • Чтобы точ­нее опре­де­лить ис­тин­ную при­чи­ну воз­ра­же­ний, нуж­но за­да­вать уточ­ня­ю­щие во­про­сы.
  • Не воз­ра­жать в от­вет на воз­ра­же­ние.
  • Локализовать воз­ра­же­ние: дать ему точ­ное опре­де­ле­ние (фор­му­ли­ров­ку), огра­ни­чить от­вет во вре­ме­ни и про­стран­стве.
  • Ответить ла­ко­нич­но и по су­ще­ству. Аргументировать свою по­зи­цию.
  • Прежде чем пе­ре­хо­дить к сле­ду­ю­ще­му ар­гу­мен­ту, по­лу­чить со­гла­сие воз­ра­жа­ю­ще­го с преды­ду­щим до­во­дом.
  • Если до­слу­шать во­прос до кон­ца и сде­лать неболь­шую па­у­зу, воз­ра­жа­ю­щий ча­сто сам на­чи­на­ет от­ве­чать на свой во­прос.

Шаги ра­бо­ты с воз­ра­же­ни­я­ми:

  • Шаг 1: Выслушайте воз­ра­же­ние (при­ме­няй­те тех­ни­ку ак­тив­но­го слу­ша­ния: не спорь­те, со­про­вож­дай­те речь кли­ен­та кив­ка­ми го­ло­вы и т.д.) и вы­бе­ри­те за это вре­мя стра­те­гию сво­е­го по­ве­де­ния и спо­соб ра­бо­ты с воз­ра­же­ни­ем.
  • Шаг 2: Проверьте, един­ствен­ное воз­ра­же­ние это или нет: “Подскажите, это един­ствен­ное, что ме­ша­ет Вам при­нять ре­ше­ние?”
  • Шаг 3: Проверьте, нет ли дру­гих при­чин для воз­ра­же­ний, и убе­ди­тесь в этом: “Можно ли счи­тать, что все осталь­ное Вас устра­и­ва­ет?”
  • Шаг 4: Выясните, ис­тин­ное это воз­ра­же­ние или от­го­вор­ка, и “под­кру­ти­те гай­ки”:
    • “ То есть, ес­ли мы ре­шим этот во­прос, Вы бу­де­те со­глас­ны…?”
    • “ Если на­ше ру­ко­вод­ство со­чтет воз­мож­ным пой­ти Вам на­встре­чу по та­ким важ­ным во­про­сам, как…, Вы бу­де­те го­то­вы под­пи­сать с на­ми со­гла­ше­ние о парт­нер­ском со­труд­ни­че­стве уже в бли­жай­шее вре­мя?”
    • “ Могу ли я ис­хо­дить из то­го, что Ваше окон­ча­тель­ное ре­ше­ние о со­труд­ни­че­стве имен­но с на­ми за­ви­сит толь­ко от вы­яс­не­ния во­про­са о…”
    • “ А Что Вы име­е­те в ви­ду, ко­гда го­во­ри­те…?”
  • Шаг 5: Эмоционально “при­со­еди­ни­тесь” к кли­ен­ту и от­веть­те на воз­ра­же­ние:
    • “ Да, я Вас по­ни­маю, на пер­вый взгляд, это дей­стви­тель­но мо­жет по­ка­зать­ся…”
    • “ Мне по­нят­ны Ваши со­мне­ния, и на Вашем ме­сте я так­же бы со­мне­вал­ся, и в то же вре­мя со­гла­си­тесь, что…”
    • “ Вы пра­вы, что об­ра­ща­е­те мое вни­ма­ние на этот во­прос, это дей­стви­тель­но важ­но”
    • “ Да, это дей­стви­тель­но сто­ит нема­ло, и в то же вре­мя со­гла­си­тесь со мной, ка­че­ствен­ная услу­га долж­на со­от­вет­ствен­но оце­ни­вать­ся”
    • “ Да, Вы пра­вы, це­на, на пер­вый взгляд, мо­жет по­ка­зать­ся вы­со­кой, и в то же вре­мя…”
    • “ Некоторые на­ши, те­перь уже по­сто­ян­ные, кли­ен­ты вна­ча­ле так­же ду­ма­ли, что… сто­ит до­ро­го, а за­тем са­ми убеж­да­лись, что на­ша услу­га (про­дук­ция)… сто­ит этих де­нег, по­то­му что, во-пер­вых…, во-вто­рых…, в‑третьих… и т.д. Теперь я Вас убе­дил, что со­труд­ни­че­ство с на­шей ком­па­ни­ей вы­год­но для Вас?”
    • “ Да, дей­стви­тель­но, ино­гда при­хо­дит­ся слы­шать по­доб­ные мне­ния, а по­том, ко­гда мы на­шим, кста­ти, уже по­сто­ян­ным кли­ен­там объ­яс­ня­ем (по­ка­зы­ва­ем, рас­ска­зы­ва­ем, при­во­дим при­ме­ры, предо­став­ля­ем кон­суль­та­ции на­ших уз­ких спе­ци­а­ли­стов, да­ем кон­такт­ные те­ле­фо­ны…), они са­ми убеж­да­ют­ся, что все их пе­ре­жи­ва­ния (опа­се­ния по по­во­ду…) на­прас­ны. И в ко­неч­ном ито­ге при­ни­ма­ют ре­ше­ние о со­труд­ни­че­стве с на­ми, оста­ва­ясь до­воль­ны­ми. Уверен, что и Вы оста­не­тесь до­воль­ны”
  • Шаг 6: Убедитесь, что спра­ви­лись с воз­ра­же­ни­ем и за­крой­те сдел­ку:
    • “ Я от­ве­тил на Ваш во­прос?”
    • “ Мне уда­лось раз­ве­ять Ваши со­мне­ния?”
    • “ Если я от­ве­тил на все Ваши во­про­сы, пред­ла­гаю…”
    • “ Ну а те­перь, ко­гда мы всё про­яс­ни­ли, оста­ет­ся при­нять ре­ше­ние о на­шем вза­и­мо­вы­год­ном со­труд­ни­че­стве, я пра­виль­но по­ни­маю?”
  • Обсуждение:
    • Часто ли Вы стал­ки­ва­е­тесь с со­мне­ни­я­ми со­бе­сед­ни­ка, ко­гда пы­та­е­тесь его в чем-то убе­дить?
    • Получается ли у Вас обыч­но на­сто­ять на сво­ем и толк­нуть оп­по­нен­та на тот или иной шаг?
    • Какие при­е­мы по ра­бо­те с воз­ра­же­ни­я­ми Вы еще зна­е­те?
    • Почему ино­гда не уда­ет­ся убе­дить оп­по­нен­та в сво­их сло­вах? Какие ос­нов­ные ошиб­ки в ра­бо­те над воз­ра­же­ни­я­ми?
  • Рекомендации: во всех нас все­гда при­сут­ству­ют со­мне­ния. Было бы очень про­сто убе­дить оп­по­нен­та в том или ином во­про­се, ес­ли ис­клю­чить этот фак­тор – рас­ска­зал о про­дук­те, кли­ент ку­пил. Но не все так про­сто! Человеку свой­ствен­но со­мне­вать­ся. И это, ча­ще все­го, вы­ра­жа­ет­ся в воз­ра­же­ни­ях. Наша за­да­ча не бо­ять­ся во­про­сов и воз­ра­же­ний, а на­учить­ся с ни­ми ра­бо­тать. Мини-лек­ция опи­сы­ва­ет ос­нов­ные пра­ви­ла по ра­бо­те с воз­ра­же­ни­я­ми. Также на за­дан­ную те­му мож­но озна­ко­мить­ся с ми­ни-лек­ци­ей Значение и при­ро­да воз­ра­же­ний и ис­поль­зо­вать ма­те­ри­ал из за­кры­то­го упраж­не­ния Портрет воз­ра­же­ния, игр Я воз­ра­жаю, Ангелы и де­мо­ны.
  • Оценка по­се­ти­те­лей:
    — оце­ни­те? Загрузка…
  • Хотите за­ра­ба­ты­вать на про­да­же сце­на­ри­ев в Магазине тре­нин­гов? Напишите нам на tr@magazintreningov.ru. Все по­дроб­но­сти здесь.

    Ваши во­про­сы и ком­мен­та­рии от­но­си­тель­но опи­сан­ной ак­тив­но­сти мож­но оста­вить в по­ле ни­же — мы бу­дем ра­ды от­ве­тить на ва­ши во­про­сы и улуч­шить то, что мы де­ла­ем для вас. Хотите пер­вы­ми по­лу­чать но­вые иг­ры, упраж­не­ния и дру­гие тре­нин­го­вые ак­тив­но­сти, пуб­ли­ку­е­мые на сер­ви­се — всту­пай­те в на­ши груп­пы ВКонтакте, Facebook и Instagram. Подписывайтесь на наш ка­нал YouTube.

    Тренинг работа с возражениями

    Тренинг работа с возражениями

    По статистике, прежде чем совершить покупку, любой клиент возражает как минимум 3-4 раза. На тренинге по работе с возражениями, Вы в короткий срок научитесь справляться с любым сопротивлением клиента, и доводить продажу до завершения.

    Для кого нужен тренинг по работе с возражениями: для продавцов, менеджеров по продажам, торговых представителей, специалистов по телефонным продажам, руководителей отделов продаж, а также для любых деловых людей, которые сталкиваются с возражениями клиентов в своей практике.

    Цели тренинга:

    • Научить участников справляться с любыми возражениями клиентов
    • Правильно диагностировать поведение клиента
    • Понять разницу между возражением, сомнением, отговоркой, претензией и отказом (и научиться эффективно работать с каждым из этих видов сопротивления)
    • Изучить эффективные способы ответов на возражения по цене
    • Наработать варианты наиболее эффективных ответов на регулярно встречающиеся возражения

    Анонс тренинга: Нас на тренингах часто спрашивают, как лучший способ ответить на возражение? И каким алгоритмом ответов на возражения лучше пользоваться? Так вот лучший способ ответа на возражение – это не доводить клиента до возражений. Потому что любое возражение возникает от недоверия, недопонимания, или неполноты информации. Некоторые говорят, что «Возражения — наши друзья!», и надо всячески вытягивать их из клиента. А Вам самим нравится, когда Вас вынуждают возражать? Также не существует и универсального алгоритма ответа на клиентские возражения. А тот, кто использует подобные алгоритмы, начинает в глазах клиента выглядеть как попугай. Поэтому если Вы хотите научиться действительно профессионально работать с любой формой клиентского сопротивления – мы будем рады поделиться с Вами своими секретами, либо обучить Ваш персонал.

    Читать еще:  Тренинг для воспитателей на сплочение коллектива

    Задать вопрос по тренингу!

    Программа тренинга «Работа с возражениями»:

    Клиент Вам возражает?

    Есть хорошая новость.

    Он все еще здесь! Ему не все равно!

    Часть 1. Почему возникают возражения?

    — Цикл продаж и этапы работы с клиентом

    — Качество коммуникации и глубина делового контакта

    — Причины возникновения сопротивления (возражений)

    — Типичные ошибки продавцов, которые приводят к возражениям

    Часть 2. Восприятие продажи глазами клиента

    — Этапы совершения покупки

    — Восприятие и оценка информации

    — Сравнение, сопоставление и оценивание

    Часть 3. Виды сопротивления со стороны клиента

    — Возражение, Сомнение, Отговорка, Претензия, Отказ

    Часть 4. Работа с возражениями на каждом этапе продажи

    — Возражения при установления контакта

    — Возражения при выявлении потребностей

    — Возражения в ходе презентации

    — Возражения при аргументации в пользу вашего предложения

    — Возражения при завершении продажи

    Часть 5. Практикум по работе с возражениями

    — Истинные и ложные возражения

    — Эффективное и неэффективное восприятие возражений

    — Способы реагирования на возражения клиента

    — Плюсы и минусы в использовании скриптов при ответах на возражения

    Часть 6. Возражения при обсуждении цены

    — Уравнение цены и ценности в голове покупателя

    — Принципы ведения ценового торга

    — Истинные и ложные ограничения по цене

    — 10 способов эффективно называть цену

    — 10 способов не дать покупателю скидку

    — Принципы правильного предоставления скидок

    — Отстройка от ценового предложения конкурентов

    Часть 7. Практикум по работе с сомнениями

    — Почему покупатели сомневаются

    — Различия в реакции на сомнения и возражения

    — Трансформация сомнений в аргументы для покупки

    — Механизм самопобуждения клиента к покупке

    Часть 8. Практикум по работе с отговорками

    — Чем отличаются отговорки от возражений?

    — Мотивы покупателей при использовании отговорок

    — Эффективное выявление отговорок покупателей

    — Стратегии реакции на отговорки с вызовом интереса

    — Методы развития потребностей покупателей

    Часть 9. Практикум по работе с претензиями и жалобами

    — Чем отличаются претензии от возражений

    — Анализ фактов и определение зон ответственности сторон

    — Эффективные извинения и признание вины

    — Как работать с жалобами покупателей

    — Разрешение конфликтов и урегулирование претензий

    — Сохранение отношений с клиентами

    — Работа по отсутствию претензий в будущем

    Часть 10. Работа с отказами. Клиент не возражает, просто говорит «Нет!»

    — Чем отличаются отказы и возражения

    — Как понять, что это окончательное «Нет!»

    — Потребности клиентов при возражениях и отказах

    — Избавление от неэффективных стратегий при работе с отказами

    • Излишнее убеждение
    • Уговаривание
    • Лишние скидки
    • Обесценивание
    • Завышение значимости клиента
    • Незаслуженные подарки
    • Неправильное завершение продажи

    — Сохранение отношений с «отказниками»

    — Трансформация большого отказа в небольшое согласие

    > Возможность получить в будущем уникальное предложение

    > Продажа выгоды оставаться на связи

    > Получение рекомендаций, и теплых контактов знакомых клиента

    > Получение объективной обратной связи о компании и ее товарах

    > Принцип «открытой двери»

    > Переключение клиента с отказа на его будущие потребности

    Часть 11. Тренинг «Мастерство продаж» или работа без возражений

    — Уровни контакта с клиентом

    — Трансформация сомнений и возражений в желание купить

    — Предвосхищение возражений и сомнений клиента

    — Предложения, от которых не хочется отказываться

    — Завершение продажи с максимизацией желания клиента

    — Построение долгосрочных отношений

    — Как стать продавцом, которого рекомендуют

    Продолжительность тренинга: 2-3 дня в зависимости от целей обучения, уровня участников, объема практики и количества рассматриваемых тем.

    Каждый тренинг по работе с возражениями адаптируется под конкретную компанию, ее специфику, и особенности ее покупателей. Перед тренингом формулируется список наиболее часто встречающихся возражений, с которыми сталкиваются в работе ваши специалисты. По итогам тренинга, они будут способны элегантно и убедительно отреагировать на любую подобную реплику, как минимум несколькими разными способами. Быстрый рост профессионализма, самооценки и внутренней мотивации сотрудников гарантирован!

    Задать вопрос по тренингу!

    Отзывы о тренинге по работе с возражениями

    «Спасибо большое руководству нашего магазина и тренеру компании Vision Trainings за то, что дали потрясающую возможность кардинально повысить свою квалификацию. Мне раньше казалось, что я не способна продавать, и больше всего у меня не получалось работать с возражениями наших покупательниц. Хотелось убежать или провалиться сквозь землю, когда они начинали придираться даже из-за любой мелочи. В ходе тренинга я увидела все свои ошибки со стороны и поняла, насколько много я могла продать уже тогда, используя приемы, которым научил нас тренер. Вроде бы это очевидно! Но теперь от меня практически все покупатели уходят довольными, а большая часть из них приходит еще! Нужно обязательно учиться продажам, особенно работе с возражениями, и каждый день повышать свое мастерство. Кстати, со следующего месяца, я получаю должность старший продавец!».

    Алена Иванкова, продавец консультант сети магазинов одежды

    «Мне не понравился тренинг! Этот тренинг показал мне, каким образом я потерял большое количество своих клиентов, потому что не смог справиться с их возражениями. Мне было некомфортно, и приходилось многое переосмысливать. У меня остался неприятный осадок. Я целую неделю переосмысливал свою работу. И прочитал уже две книги, которые порекомендовал тренер! Именно благодаря недовольству самим собой и этой переоценке своих способностей, я уже заключил три крупных контракта и продолжаю работать с удвоенной энергией! Я очень благодарен Vision trainings за эту возможность выйти из «тепленького места» своих привычных действий, и начать наконец работать, как настоящий профессионал».

    Дмитрий. И. Региональный менеджер по продажам промышленного оборудования

    «Это действительно уникальный тренинг. Я был на многих тренингах по продажам, и практически на всех из них говорили одно и тоже. Общие фразы, и какие-то шаблонные скрипты. Данный тренинг по работе с возражениями помог мне действительно разобраться в том, что такое возражение, и с чем его едят! Моя работа в продажах кардинально изменилась. Пока мои коллеги работают так, чтобы клиенты продолжали им возражать, я зарабатываю хорошие деньги, и расширяю свою клиентскую базу. Еще раз спасибо огромное»

    Читать еще:  Тренинг социальных навыков

    Максим, клиентский менеджер отдела по работе с VIP -клиентами банка ТОП-30

    Как заказать тренинг по работе с возражениями или получить бесплатную консультацию?

    Тренинг работа с возражениями в продажах бесплатно

    Тренинг работа с возражениями в продажах 21.04.2020 предполагает обучение 6 техникам: СПИН, выход на лицо, принимающее решение, циклический алгоритм обработки сопротивлений клиента, обход «ложных» отговорок покупателя, написание скрипта звонка, оперирование переменными торга.

    Еще больше идей для роста выручки можно получить на наших авторских бесплатных вебинарах от компании Ой-Ли. Регистрируйтесь прямо сейчас.

    Узнай, как получить 70 шаблонов для настройки отдела продаж ценность 1 500 000 руб.

    Тренинг работа свозражениями в продажах

    Читайте в статье:

    • Тренинг работа с возражениями в продажах: учимся формировать потребность по СПИН
    • Тренинг работа с возражениями в продажах: обходим секретаря
    • Тренинг работа с возражениями в продажах: изучаем циклический алгоритм
    • Тренинг работа с возражениями в продажах: преодолеваем скрытое сопротивление
    • Тренинг работа с возражениями в продажах: составляем скрипты звонка
    • Тренинг работа с возражениями в продажах: готовимся к переговорам
    • Тренинг работа с возражениями в продажах: осваиваем разговорные техники
    • Тренинг работа свозражениями в продажах: квалификация сотрудников

    Тренинг работа с возражениями в продажах: учимся формировать потребность по СПИН

    На тренинге Oy-li по работе с возражениями в продажах можно научиться использовать ключевую технологию успешного закрытия сделки – алгоритму СПИН.

    СПИН описывает процесс формирования продавцом потребности у клиента в продукте. Этот процесс проходит через 5 стадий, каждая из которых предполагает использование специфических вопросных техник. Вопросные техники как бы «проталкивают» покупателя от одной стадии СПИН к другой и ведут к логическому концу – сделке.

    Стадия 1 «Признание потребности»

    Подразумевает использование ситуационных и проблемных вопросов. Первые задаются с целью получить ответы, чтобы квалифицировать лид: хочет ли, что хочет, кто, сколько и когда заплатит, где покупал аналогичный товар до этого. Вторые – проблемные – выглядят как информационно- диагностический тест в духе «что болит»: есть ли сложности, как они сейчас решаются, чего не хватает. В результате человек понимает, что у него не все в порядке, так как проблемные вопросы постепенно «открывают» ему глаза на ситуацию.

    Стадия 2 «Оценка вариантов»

    Продавец продолжает задавать ситуационные вопросы с целью выяснить базовые ценности собеседника: качество, цена, престиж и т. д., чтобы затем сыграть именно на них. Здесь же подключаются извлекающие вопросы. Их цель заставить человека «думать» — что будет если вы не будете «лечиться». Думать в нужном направлении. Для этого можно спросить что-то типа: сколько денег потеряете, если не решите проблему сейчас, или что будет, если ничего не предпринять.

    Стадия 3 «Разрешение сомнений»

    Это ключевая стадия для продавца. Проблемные и извлекающие вопросы перемежаются друг с другом. Но тут нужно хорошо прочувствовать потенциального покупателя и не перестараться, чтобы он не сбежал. Вгоняйте его в стресс аккуратно. И как только почувствуете, что он «раскалился до бела», начинайте «лечить» с помощью направляющих вопросов. Эта вопросная техника является приятным, но очень временным «обезболивающим». Задаем вопросы: что будет, если решить этот вопрос, каких фантастических результатов это поможет достичь, какие открываются перспективы.

    Стадия 4 «Принятие решения»

    Было время – разбрасывать камни. Теперь наступило время их собирать. Продавец должен уметь вовремя замолчать, чтобы покупатель не почувствовал, что на него давят. В западной терминологии эта стадия называется “no push” – «не кантовать», когда сотрудник должен затаиться. Пусть человек переварит выданную ему информацию. Поверьте, если все до этого было сделано по технологии СПИН, он продаст себе сам.

    Стадия 5. Внедрение

    Предполагает up sale или cross sale. Лучше всего приступать к допродажам, когда первая покупка уже совершена, то есть счет оплачен.

    УВЕЛИЧЕНИЕ ПРОДАЖ: Техника и Психология

    Архив рубрики: Работа с возражениями

    Недавно в комментариях к статье «Отношение к возражениям» снова возникла вечная тема про навязчивость продавцов. Редкий тренинг продаж обходится без спора о том, что «навязчивость и назойливость это плохо, что если клиент говорит НЕТ, то не надо на него давить» и т.д.

    А еще на днях я общалась с руководителем одной сети магазинов. Он хотел, чтобы тренинг «научил его продавцов каким-нибудь таким приемам, чтобы они просто забирали бы у клиентов деньги, не смотря ни на что. И не важно – кризис там, не кризис, последние у них деньги или предпоследние. Мои продавцы должны уметь их взять».

    И, похоже, я созрела, чтобы сказать миру все, что я об этом думаю . Читать далее →

    Правила работы с возражениями

    Много писала об этом, но тема горяча, велика и неисчерпаема, так что, как говорится, дай Бог, не последняя!… публикация про возражения. Похоже, пришла пора свести в единое целое правила работы с возражениями. Какие-то из этих правил я уже освещала довольно подробно, но напомню, чтобы они были собраны в одном месте.

    Они не высечены в камне, как известные всем скрижали, и, возможно, у вас есть свои правила или принципы работы с возражениями. И тем не менее, опыт многих успешных продавцов подтверждает, что эти правила работают. узнать больше о правилах работы с возражениями

    Виды возражений

    Очень часто меня спрашивают участники тренингов, какие виды возражений существуют. Если честно, в своей практике продаж я как-то не заморачивалась делением возражений на виды. Вот есть конкретное возражение конкретного человека – с ним и работаем. Но с получением все большего количества запросов на классификацию возражений, я прониклась мыслью, что виды возражений интересуют продавцов не ради чистой науки.

    Классификация возражений нужна им для того, чтобы максимально быстро определить, к какому типу возражений относится данное конкретное, и также быстро сориентироваться, как его обрабатывать. узнать больше о видах возражений

    Клиент говорит НЕТ. Что делать дальше?

    Как извлекать максимум пользы из каждого клиентского «НЕТ».

    Читать еще:  Программа тренинга эффективный руководитель службы безопасности

    Н икогда не говори: «Никогда…»

    И все-таки клиент не купил…

    Ну, во-первых, окончательного клиентского «нет» всё-таки не бывает. Пока клиент жив – шанс есть При условии, что вы не испортили дело своей бурной реакцией на его отказ, не напрягли его сверх меры своим негативным отношением к клиентскому «нет» и т.д. Иначе говоря – сохранили контакт и хорошие отношения.

    А во-вторых: работа с отказами клиента – это ваш шанс сделать свои продажи или свой бизнес лучше, сильнее, эффективнее. Все, что нужно в этом случае – проанализировать свою работу с этим клиентом, выяснить, вспомнить что было сделано хорошо, а что было сделано не так, что нужно изменить, исправить, добавить.

    В предыдущей статье мы с вами обсуждали как относиться к возражениям, и я пообещала рассказать, что делать, если все же клиент говорит нет. узнать больше о том что делать, если клиент говорит нет

    Отношение к возражениям

    К клиентским возражениям можно относиться очень по-разному. Хотя у подавляющего большинства продавцов отношение к возражениям клиентов негативное.
    Часто менеджеры по продажам, сталкиваясь с возражениями, опускает руки, смиряясь с тем, что потеряли эту сделку. И в этом случае действительно ее теряют!

    Давайте посмотрим очень красноречивый видеофрагмент на эту тему. Это короткий эпизод из сериала «Ликвидация». Здесь полковник Чусов «продает» маршалу Жукову идею провести операцию по разработанному им плану. И маршал Жуков прямо, по-военному учит подчиненного правильному отношению к возражениям .

    Беда в том, что наши клиенты нам, к сожалению, так не скажут. Они не согласятся с нашим предложением, мы взгрустнем и уйдем. Они останутся при своих сомнениях и нерешенной задаче. А мы – при незаключенной сделке и упущенной прибыли.

    Но есть есть способ гораздо более продуктивно относиться к возражениям, который позволяет успешно отрабатывать большинство возражений клиентов. узнать больше о том как относиться к возражениям клиентов

    Навигация по записям

    Оставьте заявку на бесплатную консультацию

    УВЕЛИЧЕНИЕ ПРОДАЖ: Техника и Психология

    Архив рубрики: Работа с возражениями

    Недавно в комментариях к статье «Отношение к возражениям» снова возникла вечная тема про навязчивость продавцов. Редкий тренинг продаж обходится без спора о том, что «навязчивость и назойливость это плохо, что если клиент говорит НЕТ, то не надо на него давить» и т.д.

    А еще на днях я общалась с руководителем одной сети магазинов. Он хотел, чтобы тренинг «научил его продавцов каким-нибудь таким приемам, чтобы они просто забирали бы у клиентов деньги, не смотря ни на что. И не важно – кризис там, не кризис, последние у них деньги или предпоследние. Мои продавцы должны уметь их взять».

    И, похоже, я созрела, чтобы сказать миру все, что я об этом думаю . Читать далее →

    Правила работы с возражениями

    Много писала об этом, но тема горяча, велика и неисчерпаема, так что, как говорится, дай Бог, не последняя!… публикация про возражения. Похоже, пришла пора свести в единое целое правила работы с возражениями. Какие-то из этих правил я уже освещала довольно подробно, но напомню, чтобы они были собраны в одном месте.

    Они не высечены в камне, как известные всем скрижали, и, возможно, у вас есть свои правила или принципы работы с возражениями. И тем не менее, опыт многих успешных продавцов подтверждает, что эти правила работают. узнать больше о правилах работы с возражениями

    Виды возражений

    Очень часто меня спрашивают участники тренингов, какие виды возражений существуют. Если честно, в своей практике продаж я как-то не заморачивалась делением возражений на виды. Вот есть конкретное возражение конкретного человека – с ним и работаем. Но с получением все большего количества запросов на классификацию возражений, я прониклась мыслью, что виды возражений интересуют продавцов не ради чистой науки.

    Классификация возражений нужна им для того, чтобы максимально быстро определить, к какому типу возражений относится данное конкретное, и также быстро сориентироваться, как его обрабатывать. узнать больше о видах возражений

    Клиент говорит НЕТ. Что делать дальше?

    Как извлекать максимум пользы из каждого клиентского «НЕТ».

    Н икогда не говори: «Никогда…»

    И все-таки клиент не купил…

    Ну, во-первых, окончательного клиентского «нет» всё-таки не бывает. Пока клиент жив – шанс есть При условии, что вы не испортили дело своей бурной реакцией на его отказ, не напрягли его сверх меры своим негативным отношением к клиентскому «нет» и т.д. Иначе говоря – сохранили контакт и хорошие отношения.

    А во-вторых: работа с отказами клиента – это ваш шанс сделать свои продажи или свой бизнес лучше, сильнее, эффективнее. Все, что нужно в этом случае – проанализировать свою работу с этим клиентом, выяснить, вспомнить что было сделано хорошо, а что было сделано не так, что нужно изменить, исправить, добавить.

    В предыдущей статье мы с вами обсуждали как относиться к возражениям, и я пообещала рассказать, что делать, если все же клиент говорит нет. узнать больше о том что делать, если клиент говорит нет

    Отношение к возражениям

    К клиентским возражениям можно относиться очень по-разному. Хотя у подавляющего большинства продавцов отношение к возражениям клиентов негативное.
    Часто менеджеры по продажам, сталкиваясь с возражениями, опускает руки, смиряясь с тем, что потеряли эту сделку. И в этом случае действительно ее теряют!

    Давайте посмотрим очень красноречивый видеофрагмент на эту тему. Это короткий эпизод из сериала «Ликвидация». Здесь полковник Чусов «продает» маршалу Жукову идею провести операцию по разработанному им плану. И маршал Жуков прямо, по-военному учит подчиненного правильному отношению к возражениям .

    Беда в том, что наши клиенты нам, к сожалению, так не скажут. Они не согласятся с нашим предложением, мы взгрустнем и уйдем. Они останутся при своих сомнениях и нерешенной задаче. А мы – при незаключенной сделке и упущенной прибыли.

    Но есть есть способ гораздо более продуктивно относиться к возражениям, который позволяет успешно отрабатывать большинство возражений клиентов. узнать больше о том как относиться к возражениям клиентов

    Навигация по записям

    Оставьте заявку на бесплатную консультацию

    Ссылка на основную публикацию
    Adblock
    detector