Mos220.ru

Онлайн марафоны
1 просмотров
Рейтинг статьи
1 звезда2 звезды3 звезды4 звезды5 звезд
Загрузка...

Тренинг для продавцов

Тренинг «Суперпродавец. Активные розничные продажи»

Тренинг подходит

Директорам розничных магазинов, продавцам и консультантам

Длительность

Программа рассчитана на 2 дня, но при необходимости может проводиться в экспресс-режиме в течение 1 дня (в этом случае количество модулей будет сокращено). В двухдневной программе теория/практика = 40/60%. Т.е. практики около 9,5 ак. часов.

Материалы по тренингу

Тренинг для продавцов «Суперпродавец. Активные розничные продажи». Выше чек, больше довольных клиентов

Для кого этот тренинг:

Тренинг для продавцов и консультантов розничных магазинов и салонов, напрямую контактирующих с клиентами. Этот тренинг продаж также будет очень полезен директорам розничных магазинов для лучшего управления работой своих сотрудников и организации работы магазина в целом.

Если вы ищите тренинг для менеджеров по продажам, лучше выбрать программу «Продайте мне слона».

— Повышение активности продавцов и увеличение количества покупателей среди зашедших в магазин и салон. Делать покупки будут чаще.

— Увеличение среднего чека покупателя. Клиенты станут охотнее покупать то, что им предложили и порекомендовали.

— Рост числа лояльных клиентов и числа рекомендаций магазина или салона знакомым и друзьям. Покупатели будут охотнее возвращаться и чаще советовать другим.

Преимущества этой программы:

Поэтапно, в течение почти года, модули этого тренинга проводились и отрабатывались в одной из сетей магазинов. Наблюдая столь продолжительное время реальные изменения в работе продавцов, в ней были оставлены только те техники и приемы, которые показали наибольшую отдачу и применимость, а все лишнее было исключено.

На сегодняшний день, вобрав этот опыт и опыт нескольких десятков других магазинов, выкристаллизовалась сильная, результативная программа с длительным эффектом применения.

Программа тренинга «Суперпродавец. Активные розничные продажи»:

  1. Установление контакта
    В конце данного блока участники должны знать, как создавать комфортную для клиента обстановку выбора. В итоге — повысить доверие клиента и расположить его к своим рекомендациям.
    · Комфортное приветствие. Успешное вступление в контакт с клиентом, которое поможет построить отношения.
    · Фокус внимания. Главные ошибки продавцов в первую минуту контакта с клиентом.
    · Слагаемые доверия к продавцу. Как завоевать доверие со стороны клиента.
  1. Что продавать
    По окончанию этого раздела участники смогут разложить свое предложение товара и услуги на составляющие, важные покупателю. В результате — смогут делать свое предложение понятным, важным и ценным клиенту.
    · 6 составляющих, которые продает каждый продавец. Сколько продаете вы?
    · Итого, что продаю я, а что у меня покупают клиенты?
  1. Составление портрета клиента
    По итогам модуля участники должны знать интересующий компанию сегмент покупателей и их портрет. Кроме того, уметь выявлять тип покупателя и проводить коррекцию продажи, в зависимости от их особенностей.
    · Целевой клиент компании. Вопросы для выявления портрета покупателя.
    · Корректировка предложения и презентации с учетом портрета покупателя.
    · 4 типа клиентов в зависимости от готовности покупать и плановости покупки. И, соответственно, 4 разных подхода в работе с ними.
  1. Выявление потребностей клиента
    В конце этого модуля участники смогут комфортно для себя и клиента узнать, что он хочет на самом деле. В итоге, это позволит сделать правильное предложение, не предлагать ерунды, а также избежать большинства возражений, колебаний и откладывание решений клиента.
    · Говорить или спрашивать? Правила активного слушания клиента.
    · 2 типа вопросов, которые приводят покупателя к решению о покупке.
    · О чем говорят поза, жесты и мимика клиента? Как «читать» клиента без слов?
    · Способы выявлять скрытые потребности клиента. Всегда ли нужно прямо трактовать сказанное?
  1. Презентация и демонстрация продукции
    Этот модуль направлен на то, чтобы научить продавцов говорить с клиентом на его языке и предлагать ему именно то, что решит конкретно его потребность. В итоге, это позволит клиенту сделать свой выбор легко и без колебаний, а продавцу совершить продажу.
    · Наиболее эффективная на сегодня техника убеждения: «Факт – Преимущество».
    · Позиционирование продукции и компании.
    · Этапы эффективной презентации. Что важного обычно пропускают продавцы?
    · Что значит «хорошо и толково объяснять»? Как говорить с клиентом на одном языке.
    · Обоснование цены и перевод в преимущества.
    · «Продажа» дополнительной ценности.
  2. «Спасибо, я просто смотрю» и работа с колебаниями и возражениями
    В этом блоке разбираются причины основных возражений и колебаний клиента и способы работы с ними. В результате, участники смогут существенно повысить вероятность того, что клиент примет решение о покупке.
    · Что хочет клиент, который «просто смотрит». Как ему это предложить.
    · Причины, почему покупатель хочет товар с низкой ценой. Как с этим работать.
    · Неуверенность клиента в цене. Как ее преодолевать.
    · Типичные возражения. Готовые фразы для преодоления возражений.
  1. Завершение продажи
    Этот модуль посвящен качественному завершению продажи. В итоге клиент должен совершить покупку, либо одно из предложенных (целевых) действий и быть благодарным за помощь.
    · Подталкивание к покупке. Какие способы работают, а какие нет.
    · Правила «продажи» следующего этапа / предложения результирующих действий.
    · Завершение контакта.
  1. Сложные ситуации
    Данный модуль посвящен неконфликтному решению проблемных ситуаций.
    · Правила поведения при большом наплыве клиентов.
    · Работа с недовольным клиентом.
    · Работа в случае рекламаций.
  1. Составление перечня мероприятий для каждого сотрудника
    · В завершении тренинга каждый участник составит для себя «Лист мероприятий» — перечень того, что конкретно он хочет и должен реализовать на работе из полученных знаний и навыков. Этот лист станет их планом работ для воплощения того, что они освоили на обучении.
    · Для руководителей, исполнение листа мероприятий сотрудниками, станет способом контроля за применением полученных знаний и навыков, а также оценкой отдачи вложений в обучение.
Читать еще:  Что такое тренинг правила тренинговых занятий

Формат проведения тренинга:
Каждый из блоков включает в себя
· вводную теоретическую часть,
· «вспоминание» участниками собственного опыта по данной теме,
· фиксацию способов улучшения, основанных на опыте участников и предложениях тренера,
· практическую работу по данной теме – упражнения и тренировка в работе,
· обратную связь от тренера, в отдельных модулях — просмотр видеозаписей.

Программа «Суперпродавец. Активные розничные продажи» рассчитана на 2 дня, но при необходимости может проводиться в экспресс-режиме в течение 1 дня (в этом случае количество модулей будет сокращено).

В двухдневной программе теория/практика = 40/60%. Т.е. практики около 9,5 ак. часов.

Основное внимание уделяется практике отработки полученных знаний, для превращения знаний в навыки.

Один из плюсов этого тренинга – новые техники и методики, которые пока ещё редко встречаются в российской рознице. У вас будет великолепная возможность отличаться от конкурентов.

Программа построена таким образом, чтобы полученный опыт охотно применялся самими продавцами длительное время после обучения.

Стоимость проведения корпоративных тренингов «Суперпродавец. Активные розничные продажи»:

Рассчитайте стоимость тренинга или уточните любую информацию по телефону +7-812-407-3761, либо отправьте запрос — мы ответим быстро.

Давайте договоримся о встрече и рассмотрим, подходят ли инструменты этого тренинга именно для вашей ситуации? Смогут ли они именно у вас увеличить продажи? Позвоните по телефону +7-812-407-3761, или напишите нам.

Техники продаж для продавцов-консультантов

Умение реализовать любой вид товаров или услуг по любой цене – это основное качество хорошего продавца-консультанта. По статистике, больше 60% покупателей уходят из магазина или салона, если продавец ответил им неправильно или невежливо, не разъяснил преимущества продукта. Применяя эффективные техники продаж, можно увеличить объем выручки в несколько раз, уменьшить операционные расходы, повысить доверие к бренду и компании.

Кто такой продавец-консультант и что входит в его обязанности

Этот термин, чаще всего, применяется в розничных продажах. В интернет-магазине тоже могут работать продавцы-консультанты, но в онлайн сбыте есть своя специфика. В данном материале будут рассмотрены особенности работы и техники для прямых продаж – в розничных магазинах, реализуемых товары и услуги конечным потребителям (B2C). А также компаниям и учреждениям для дальнейшего использования в бизнесе (B2B).

Продавец-консультант – это специалист, который работает в точке продаж товаров разного назначения. Это одежда и обувь, бытовая и компьютерная техника, детские товары, мебель, аксессуары, автомобили и многое другое. И чем выше конкуренция в отрасли и чем дороже продукт, тем больше усилий приходится прикладывать продавцу, чтобы убедить потенциальных покупателей сделать покупку.

Читать еще:  Тренинг на мотивацию

Необходимые навыки и компетенции

Консультирование потенциальных клиентов в контексте прямых продаж включает в себя понятие гораздо более широкое, чем просто описание технических характеристик продукции и способов ее эксплуатации.

Чтобы хорошо продавать, нужно:

  • понять потребности потенциального покупателя;
  • определить, что влияет на его решение о покупке;
  • отлично знать свой товар или услугу, понимать свойства и выгоды от его использования;
  • уметь переносить полезные свойства продукта на язык выгод покупателя. Грамотно обосновать цену (для дорогостоящих продуктов, элитной продукции);
  • работать с возражениями (по заранее подготовленной программе, в которой прописываются возможные возражения и ответы на них).

Продавец-консультант должен быть вежливым и терпеливым, не реагировать на резкие высказывания клиентов. У него должна быть хорошо поставлена речь, обязателен опрятный презентабельный вид. Очень важен позитивный настрой, искреннее желание помочь заказчику. Чтобы у клиента не возникало чувства, что его обманывают или «впаривают» ему товар.

Очень желательно наличие высшего образования. В идеале – в той сфере, с какой связан продукт (особенно при продаже сложного оборудования, программных продуктов, инжиниринговых решений).

Типовые должностные обязанности продавца-консультанта

Перечень должностных обязанностей определяется с учетом сферы бизнеса, целей и задач компании, особенностей системы сбыта, специфики товаров или услуг.

Какие функции можно включать в должностные обязанности продавцов-консультантов:

  • предоставление грамотных подробных консультаций о продукте (товарах, услугах), технических и эксплуатационных характеристиках. А также об условиях – доставке, послепродажных сервисах, гарантийном и техническом обслуживании и пр.;
  • расчет стоимости продукции или услуг (если нет фиксированной цены продукта, и она зависит от изменения различных технических характеристик);
  • оформление покупки на кассе (если в торговом зале нет отдельного кассира);
  • предпродажная подготовка. Распаковывание, проверка целостности и других характеристик, отбраковка поврежденных и испорченных единиц продукции, стикеровка, маркировка, штрих-кодирование и пр.;
  • подготовка и организация места продаж. Выкладка по товарным категориям в торговом зале, контроль наличия товара, обеспечение продукции ценниками и пр. (если нет мерчендайзера);
  • участие в процессах инвентаризации.

Выгоды от правильного обучения продавцов-консультантов

Торговым компаниям, которые реализуют любые виды товаров и услуг, необходимо постоянно проводить обучение продавцов. Это выгодно при любом формате продаж, т. к. от умения продавать зависит прибыльность работы фирмы и снижение операционных затрат на процессы продвижения и сбыта.

Что получает компания, которая привлекает опытных тренеров по продажам для обучения продавцов-консультантов:

  • увеличение объемов выручки. Хорошие продавцы реализует не только тот товар, который спрашивает клиент, но и могут предложить ему вспомогательную продукцию или то, что может ему потребоваться вместе с основным продуктом. Кроме того, объем реализации растет за счет повторных продаж – довольные покупатели в большинстве случаев снова возвращаются в понравившийся магазин;
  • повышение лояльности к компании и бренду. Покупатель, который получил, то, в чем нуждался, начинает положительно относиться к компании. Если продавец правильно выявил потребности и смог подобрать то, что может их удовлетворить, клиент останется довольным, будет советовать точку продаж своим друзьям и знакомым;
  • повышение прибыльности за счет оптимизации соотношения выручки к текущим расходам. Постоянные затраты (аренда торгового зала, складов, оплата коммунальных услуг, фиксированные ставки персонала и прочие расходы) нужно оплачивать, независимо от суммы продаж. Поэтому чем больше выручка, тем выше прибыль компании.

Результативные техники продаж для продавцов-консультантов

Для эффективной работы продавцов торгового зала в розничном магазине или в оптовой компании нужно использовать различные методики. Руководителю, который отвечает за продажи, рекомендуется подбирать техники продаж с учетом вида продукта, особенностей целевой аудитории, формата продаж, других нюансов.

Это эффективная техника, которая очень хорошо помогает продавать как при прямом контакте, так и по телефону.

Методика СПИН сводится к поэтапному задаванию разных типов вопросов:

  • ситуационные. Такие вопросы нужно задавать для получения максимальной информации о потенциальном покупателе (что именно он ищет, сколько готов платить, какие функции должен иметь товар и пр.). Задавая такие вопросы, нужно выяснить много подробностей, но, в тоже время, не переутомить клиента и не вызвать его раздражение излишней навязчивостью;
  • проблемные. Этими вопросами продавец должен погрузить заказчика в текущую ситуацию и выявить его проблемы и болевые точки (есть ли трудности с чем-то, чего не хватает и т. п.). Нужно двигаться по тем болевым точкам, которые связаны с предлагаемым товаром или услугой. Например: «Каких функций не хватает вам в вашей старой стиральной машинке?» «Что не устраивало в сервисе предыдущего подрядчика?» и пр.;
  • извлекающие. Извлечение является одним из самых важных и сложных моментов в технике СПИН. Они нужны не для обращения внимания на имеющуюся проблему, а для мягкого косвенного влияния на потенциального покупателя. Задавая вопросы, вроде: «Вы сказали, что ваша машина часто ломается. «Как вы считаете, это может отразиться на безопасности окружающих и вас?», можно аккуратно навести человека на мысль о том, что нужно проблема есть и ее необходимо решить как можно быстрее;
  • направляющие. После того, как будущий покупатель осознал проблему и понял, что ее нужно решать незамедлительно, продавец-консультант должен направить его в нужное русло. С помощью направляющих вопросов можно подтолкнуть человека к завершению сделки, оформлению покупки.
Читать еще:  Всетренинги ру бесплатные

Применение техники СПИН – это прохождение нескольких этапов. Вначале нужно помочь клиенту понять свою проблему, выявить его мотивации в принятии решений, грамотно ответить на возражения (для этого продавцам готовится отдельное руководство). Во время принятие решения покупателем продавец не должен давить на него, а просто взять небольшую паузу и потом уже завершить продажу. Если продавец не вступит с финальной фразой, он может не закрыть сделку и потенциальный клиент так и не купит то, что ему предлагали. Такими вопросами могут быть: «Какая форма оплаты вам удобна»?, «В какое время вам будет удобно доставка товара»? или фразы «Если сейчас вы подписываете договор, мы можем предложить вам лучший пакет обслуживания или гарантии» и пр.

Сторителлинг

Сторителлинг или рассказывание историй – это эффективный прием, который позволяет заинтересовать потенциального покупателя. В таком формате доносится информация о компании, продукте. Этот прием позволяет «зарядить» даже скучноватую информацию положительными эмоциями, и в «упакованном» виде ее будет гораздо легче воспринимать. С помощью историй также можно успешно преодолевать возражения.

Для того, чтобы работать в жанре сторителлинга, необходимо соблюдать правила и выстраивать все истории по похожей структуре:

  1. Завязка, вступление. История создания и т. п.
  2. Кульминация (основные действия или главная концепция продукта).
  3. Развязка.
  4. Вывод. Здесь можно указать ключевые преимущества товара или услуги, компании.
  5. Развязка. На данном этапе можно легонько подвести потенциального покупателя к решению купить товар здесь и сейчас.

В создании истории можно использовать голливудскую схему. Есть герой (с ним себя должен ассоциировать себя потенциальный клиент), стимул, который мотивирует его изменяться или действовать. Появляются препятствия или вызовы, которые должен разрешить герой, кульминационный момент выбора и разрешение конфликта (хэппи-энд).

Работа с возражениями

Очень важный блок, который входит в разные техники продаж. Один из обязательных моментов, с которым сталкиваются продавцы в работе с любыми категориями продуктов (особенно в дорогом ценовом сегменте). Нужно подготовить таблицу, в которой сведены основные возражения (слишком дорого, уже есть такое, работаю с другим поставщиком, и меня все устраивает и пр.) и ответы на них.

Рекомендуется использовать одну из основных техник продаж на основе выгод товара или услуги и дополнять их работой с возражениями.

Какие виды выгод можно использовать для разных типов продуктов:

  • функциональные. Основанные на логических факторах. Быстрее, компактнее, экономичнее и прочие характеристики;
  • эмоциональные. Связанные с эмоциями. Дающие комфорт, гармонию, спокойствие;
  • социальные. Повышающие статус, позволяющая показать свою принадлежность к определенному слою. Чаще всего, используется при продаже элитной одежды, часов, техники, автомобилей;
  • психологические. Помогающие обеспечить жизненные ценности, важные именно для этой категории потребителей.

Освоение новых техник продаж необходимо для увеличения выручки и стабильных продаж. Подбирать техники нужно с учетом особенностей продукта, формата торговли, портрета целевого потребителя.

Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector