Mos220.ru

Онлайн марафоны
0 просмотров
Рейтинг статьи
1 звезда2 звезды3 звезды4 звезды5 звезд
Загрузка...

Стратегические переговоры тренинг

Практические переговоры. Стратегии, техники, тактики

Данный тренинг необходим руководителям высшего и среднего звена, сотрудникам, работающим с клиентами компании (менеджеры отделов продаж и обслуживания клиентов), а также всем тем, кому по роду профессиональной необходимо умение вести результативные деловые переговоры.

Цель тренинга

Отработать переговорные навыки

В программе тренинга

1. Сущность переговоров.

  • Как и зачем готовиться к переговорам.
  • Основные этапы в переговорах.
  • Главные правила переговоров.
  • Область допустимого. Область торга.

2. Способы и методы установления и поддержания контакта в переговорах

  • Коммуникативные навыки переговорщика. Источники нарушения коммуникации в переговорах.
  • Основные методы установления и поддержания контакта.
  • Невербальные средства общения. Интонация, темп речи. Правила позитивной речи.
  • Составляющие первого впечатления.
  • Принципы благорасположения. Факторы, вызывающие симпатию.
  • Методы создания доверительных отношений.

3. Переговорные тактики и технологии

  • Использование различных видов вопросов в переговорах.
  • Отношение к процессу переговоров.
  • Стили переговорщиков.
  • Формирование представления о разных стилях ведения переговоров.
  • Определение целей и НАОС.
  • Легитимность. Выявление типичных ошибок при проведении подготовки к переговорам. Формирование навыка подготовки к переговорам.

4. Правила и этапы ведения переговоров.

  • Что можно. Чего нельзя.
  • Хитрости другой стороны и возможные контрмеры. Формирование навыка проведения «обсуждения».
  • Что нужно обдумать до начала переговоров.
  • Стратегия «выигрыш-выигрыш».
  • Работа с мотивами и интересами партнеров по переговорам. Умение находить решения в зависимости от интересов и потребностей.
  • Методы убеждения и аргументации партнеров по переговорам.
  • Способы перехвата и удержание инициативы в переговорах.
  • Работа с негативными эмоциями и агрессией. Алгоритм поведения в конфликтной ситуации.
  • Стратегия сотрудничества: как применить ее на практике.
  • Обмен уступками в процессе переговоров. Алгоритм последовательных шагов для достижения цели. Что можно предлагать в качестве уступок.
  • Распознавание уловок и манипуляции партнеров. Эффективные контрприемы.
  • Принципы «автоматических реакций». Влияние в переговорах.
  • Вопросы и выражения, необходимые на переговорах.
  • Работа с убеждениями партнеров. Приемы нейтрализации возражений.
  • Способы достижения согласия. Согласие по деловым интересам.
  • Согласие психологического характера, влияющее на субъективную удовлетворенность партнеров.

5. Особые случаи.

  • Техники манипуляций «Каменная стена» и «Атака». Как их распознать и эффективно с ними работать.
  • Управление эмоциями в переговорах.
  • Как вести себя в конфликтной ситуации.
  • Особенности ведения переговоров в команде и в одиночку.
  • Особенности ведения переговоров на своей и на чужой территории.

Результат посещения тренинга

После прохождения тренинга участники смогут:

  • Овладеют методикой эффективной подготовки и ведения переговоров.
  • Научатся грамотно анализировать ситуацию и проводить подготовку к деловым переговорам, позволяющую вступать в них с сильной, взвешенной, аргументиро­ванной позицией.
  • Поймут, как выбирать и реализовывать стратегию и тактику переговоров, наилучшим образом подходящую для конкретной ситуации.
  • Смогут применять основные правила поведения на различных этапах переговорного процесса и приемами, ведущими к успеху.

УПРАЖНЕНИЕ%ИГРА

Win-win — cа­мая рас­про­стра­нён­ная клас­си­фи­ка­ция пе­ре­го­вор­ных стра­те­гий. Была пред­став­ле­на спе­ци­а­ли­ста­ми Гарвардского пе­ре­го­вор­но­го про­ек­та Роджером Фишером, Уильямом Юри и Брюсом Паттоном в кни­ге «Путь к со­гла­сию, или пе­ре­го­во­ры без по­ра­же­ния». Согласно win-win клас­си­фи­ка­ции, су­ще­ству­ют че­ты­ре ос­нов­ных стра­те­гии:

  • по­бе­да-по­ра­же­ние (win-lose);
  • по­ра­же­ние-по­бе­да (lose-win);
  • по­ра­же­ние-по­ра­же­ние (lose-lose);
  • по­бе­да-по­бе­да (win-win).

Определение стра­те­гии про­ис­хо­дит ис­хо­дя из двух па­ра­мет­ров: важ­ность от­но­ше­ний и важ­ность ре­зуль­та­та. Много об­ще­го с win-win клас­си­фи­ка­ци­ей име­ет сет­ка Томаса—Килмена, ос­но­ван­ная на кон­цеп­ции по­ве­де­ния в кон­флик­тах, опре­де­ля­ю­щая 5 ос­нов­ных сти­лей по­ве­де­ния в кон­флик­те:

Мы бу­дем при­дер­жи­вать­ся ком­би­ни­ро­ван­но­го под­хо­да, объ­еди­няя win-win клас­си­фи­ка­цию Гарварда и сти­ли по­ве­де­ния в кон­флик­те Томаса—Килмена:

Стратегия переговоров Соперничество

Победа-по­ра­же­ние (win-lose). Данная стра­те­гия на­прав­лен­на ис­клю­чи­тель­но на по­бе­ду над оп­по­нен­том, ко­то­рый вос­при­ни­ма­ет­ся как про­тив­ник. Используется, ко­гда наи­бо­лее ва­жен ре­зуль­тат, а воз­мож­ность ис­пор­тить от­но­ше­ния с дру­гой сто­ро­ной не име­ет зна­че­ния. Переговорщик, на­стро­ен­ный на Соперничество, за­ча­стую го­тов ис­поль­зо­вать лю­бые до­ступ­ные спо­со­бы по­лу­чить же­ла­е­мое со­гла­ше­ние, в том чис­ле и при­ё­мы ма­ни­пу­ля­ций. Самые рас­про­стра­нён­ные си­ту­а­ции, ко­гда при­ме­ня­ет­ся стра­те­гия Соперничество, это од­но­ра­зо­вые сдел­ки куп­ли-про­да­жи, на­при­мер про­да­жа ав­то­мо­би­ля: важ­на це­на, а не от­но­ше­ния с по­ку­па­те­лем, ко­то­рые не бу­дут про­дол­же­ны.

Стратегия переговоров Приспособление

Поражение-по­бе­да (lose-win). Применение стра­те­гии Приспособление в пе­ре­го­во­рах ве­дет к так­ти­че­ско­му «по­ра­же­нию» ва­шей сто­ро­ны и по­бе­де оп­по­нен­та (lose-win). Эта стра­те­гия ис­поль­зу­ет­ся, ко­гда наи­бо­лее важ­ны от­но­ше­ния, а ре­зуль­та­том пе­ре­го­во­ров, на дан­ном эта­пе, мож­но по­сту­пить­ся. Например, вы хо­ти­те за­клю­чить кон­тракт с круп­ной ком­па­ни­ей, что­бы стать од­ним из её под­ряд­чи­ков. Вы зна­е­те, что по­пав в обой­му, да­же за­клю­чив не боль­шой и не вы­год­ный кон­тракт, вы смо­же­те по­сте­пен­но на­рас­тить объ­ем за­ка­зов и хо­ро­шо за­ра­бо­та­е­те на этом со­труд­ни­че­стве в бу­ду­щем.

Стратегия переговоров Уклонение

Поражение-по­ра­же­ние (lose-lose). Самый про­стой при­мер при­ме­не­ния стра­те­гии — это укло­не­ние от уча­стия в пе­ре­го­во­рах, ко­гда у вас сла­бая по­зи­ция. Однако воз­мож­ны си­ту­а­ции, ко­гда один из пе­ре­го­вор­щи­ков со­зна­тель­но про­во­ци­ру­ет вза­им­ный про­иг­рыш в пе­ре­го­вор­ном про­цес­се. В та­ком слу­чае, ини­ци­а­тор про­ва­ла пе­ре­го­во­ров иг­ра­ет в свою иг­ру и ему важ­но со­рвать про­цесс пе­ре­го­во­ров, для до­сти­же­ния соб­ствен­ных ин­те­ре­сов. Он участ­ву­ет в пе­ре­го­во­рах, но укло­ня­ет­ся от за­клю­че­ния со­гла­ше­ния. В се­ри­а­ле «Карточный до­мик» (2 се­зон 5 се­рия) Фрэнк Андервуд (Кевин Спейси) со­зна­тель­но сры­ва­ет пе­ре­го­во­ры с пред­ста­ви­те­ля­ми Китая, что­бы под­ста­вить дру­га пре­зи­ден­та, мил­ли­ар­де­ра Реймонда Таска, ко­то­рой был крайне за­ин­те­ре­со­ван в со­гла­ше­нии, но не мог от­кры­то участ­во­вать в пе­ре­го­во­рах. Срыв пе­ре­го­во­ров ста­вил под удар от­но­ше­ния пре­зи­ден­та и Реймонда, че­го и до­би­вал­ся Фрэнк Андервуд, счи­тая воз­мож­ные ре­пу­та­ци­он­ные по­те­ри по­сле сры­ва пе­ре­го­во­ров, при­ем­ле­мой пла­той за ухуд­ше­ние от­но­ше­ний меж­ду пре­зи­ден­том и мил­ли­ар­де­ром.

Стратегия Уклонение так же про­яв­ля­ет­ся в си­ту­а­ци­ях, ко­то­рые не пла­ни­ру­ют­ся за­ра­нее, ко­гда за сто­лом пе­ре­го­во­ров ока­зы­ва­ют­ся два пе­ре­го­вор­щи­ка ти­па­жа Осёл, на­стро­ен­ные ис­клю­чи­тель­но на свою по­бе­ду и по­ра­же­ние оп­по­нен­та (стра­те­гия Соперничество), не го­то­вые ид­ти на уступ­ки, неза­ви­си­мо от ре­зуль­та­та пе­ре­го­во­ров. «Если не вы­иг­раю Я, то­гда и те­бе не ви­дать по­бе­ды», — ду­ма­ют участ­ни­ки пе­ре­го­во­ров, по су­ти укло­ня­ясь от воз­мож­но­сти за­клю­чить со­гла­ше­ние. Эмоции оп­по­нен­тов пре­вра­ща­ют пе­ре­го­во­ры в со­рев­но­ва­ния в упор­стве и упрям­стве, в ко­то­ром нет по­бе­ди­те­лей.

Стратегия переговоров Сотрудничество

Победа-по­бе­да (win-win). При ис­поль­зо­ва­нии стра­те­гий, ко­то­рые опи­са­ны вы­ше, пе­ре­го­вор­щи­ки де­лят пи­рог — тот мак­си­мум, ко­то­рый об­суж­да­ет­ся при про­ве­де­нии пе­ре­го­во­ров. Стратегия Сотрудничество на­прав­лен­на на вза­им­ный вы­иг­рыш в пе­ре­го­вор­ном про­цес­се за счет рас­ши­ре­ния пи­ро­га, ос­но­вы­ва­ясь на по­ни­ма­нии ин­те­ре­сов сто­рон. Чтобы опи­сать при­мер win-win ре­ше­ния, при­ве­ду от­ры­вок из кни­ги «Путь к со­гла­сию, или пе­ре­го­во­ры без по­ра­же­ния»:

Представим се­бе си­ту­а­цию, ко­гда два че­ло­ве­ка ссо­рят­ся в биб­лио­те­ке. Один из них хо­чет от­крыть ок­но, дру­гой пред­по­чи­та­ет за­кры­тое ок­но. Они спо­рят, на­сколь­ко его от­крыть: оста­вить ще­лоч­ку, от­крыть на­по­ло­ви­ну или на три чет­вер­ти. Ни од­но из ре­ше­ний не устра­и­ва­ет обо­их. Входит биб­лио­те­карь и спра­ши­ва­ет од­но­го из них, по­че­му он хо­чет от­крыть ок­но. Тот от­ве­ча­ет: «Для све­же­го воз­ду­ха». Она спра­ши­ва­ет вто­ро­го, по­че­му он хо­чет, что­бы ок­но бы­ло за­кры­то. «Чтобы из­бе­жать сквоз­ня­ка», — от­ве­ча­ет он. После ми­нут­но­го раз­ду­мья она ши­ро­ко от­кры­ва­ет ок­но в со­сед­ней ком­на­те, и све­жий воз­дух по­сту­па­ет без сквоз­ня­ка.

Читать еще:  100 разминок для тренинга

Стороны ссо­ри­лись в биб­лио­те­ке, так как каж­дый был на­стро­ен на Соперничество. Один не хо­тел от­кры­вать ок­но, вто­рой на­ста­и­вал, что­бы ок­но бы­ло от­кры­то пол­но­стью. Оппоненты ве­ли пе­ре­го­во­ры, что­бы раз­де­лить пи­рог — то, на­сколь­ко бу­дет от­кры­то ок­но. Основываясь на по­ни­ма­нии ин­те­ре­сов сто­рон, биб­лио­те­карь ис­поль­зо­ва­ла стра­те­гию Сотрудничество, най­дя win-win ре­ше­ние — от­крыть ок­но в со­сед­ней ком­на­те.

Приведу при­мер из биз­не­са. В кри­зис, ко­гда дол­лар рас­тёт боль­ше, чем на 50%, вла­де­лец тор­го­во­го цен­тра вы­нуж­ден под­нять став­ки по арен­де, так как вы­пла­чи­ва­ет кре­дит, взя­тый на стро­и­тель­ство цен­тра в дол­ла­рах. У вла­дель­ца ма­га­зи­на свои слож­но­сти: в кри­зис сни­зил­ся по­ток по­ку­па­те­лей и сум­ма сред­не­го че­ка. В та­кой си­ту­а­ции вы­пла­та арен­ды да­же на преж­нем уровне ста­но­вит­ся невоз­мож­на. Что мо­гут пред­при­нять сто­ро­ны? Владелец тор­го­во­го цен­тра мо­жет под­нять став­ку в од­но­сто­рон­нем по­ряд­ку и по­те­рять арен­да­то­ра. Или на­чать по­ис­ки но­во­го арен­да­то­ра, что зай­мет мно­го вре­ме­ни и не факт, что при­не­сет ре­зуль­та­ты, ведь на дво­ре кри­зис. Узнав, что став­ка не бу­дет сни­же­на и что ему ищут за­ме­ну, вла­де­лец ма­га­зи­на нач­нет по­ис­ки но­во­го по­ме­ще­ния в тор­го­вом цен­тре, где вла­дель­цы ока­жут­ся бо­лее гиб­ки­ми. В ре­зуль­та­те обе сто­ро­ны про­иг­ра­ют: вла­де­лец ТЦ ока­жет­ся без арен­да­то­ра, вла­де­лец ма­га­зи­на по­те­ря­ет часть по­сто­ян­ных по­ку­па­те­лей, ко­то­рым бы­ло удоб­но рас­по­ло­же­ние ма­га­зи­на. При всех опи­сан­ных ва­ри­ан­тах раз­ви­тия си­ту­а­ции, сум­ма арен­ды по­ме­ще­ния за год, ве­ро­ят­нее все­го со­ста­вит око­ло 25% (3 ме­ся­ца из 12) от той сум­мы, ко­то­рую вла­де­лец по­ме­ще­ния по­лу­чил бы, ес­ли бы эко­но­ми­че­ская си­ту­а­ция не ме­ня­лась. Как уве­ли­чить пи­рог, точ­нее сум­му ко­то­рая мо­жет быть опла­че­на за арен­ду по­ме­ще­ния за год, в по­доб­ной си­ту­а­ции?

Обратимся к ин­те­ре­сам сто­рон. Владелец ТЦ хо­чет по­лу­чить мак­си­маль­но воз­мож­ную сум­му, а так же со­хра­нить арен­да­то­ра, ведь пу­стой тор­го­вый центр не спо­соб­ству­ет уве­ли­че­нию по­ку­па­тель­ско­го по­то­ка. Владелец ма­га­зи­на не мо­жет се­бе поз­во­лить пла­тить за арен­ду сум­му, пре­вы­ша­ю­щую опре­де­лен­ный про­цент от обо­ро­та, а так же не за­ин­те­ре­со­ван в по­те­ре по­сто­ян­ных по­ку­па­те­лей из-за пе­ре­ез­да ма­га­зи­на. В дан­ном слу­чае win-win ре­ше­ние, это со­гла­со­вать сто­и­мость арен­ды по­ме­ще­ния, при­вя­зан­ную к про­цен­ту от обо­ро­та ма­га­зи­на, та­ким об­ра­зом, что­бы арен­да­тор по­лу­чил необ­хо­ди­мую ему пла­ту за арен­ду, но со сме­ще­ни­ем во вре­ме­ни. Сегодня обо­рот ма­га­зи­на поз­во­ля­ет по­крыть не бо­лее 60% от аренд­ной пла­ты, че­рез 6 ме­ся­цев обо­рот под­рас­тет и поз­во­лит по­крыть 80%, че­рез год 120%, че­рез 1,5 го­да 150%. Как толь­ко вла­де­лец ма­га­зи­на за счет уве­ли­чен­ных пла­те­жей, при­вя­зан­ных к обо­ро­ту ма­га­зи­на, пе­ре­кро­ет сто­и­мость арен­ды за пер­вые ме­ся­цы со­гла­ше­ния, сто­ро­ны пе­ре­смот­рят усло­вия сдел­ки. Таким об­ра­зом вла­де­лец ТЦ в пер­спек­ти­ве смо­жет по­лу­чить всю необ­хо­ди­мую сум­му (со­гла­со­вав с бан­ком раз­мер еже­ме­сяч­ных пла­те­жей на пе­ри­од кри­зи­са), а вла­де­лец ма­га­зи­на со­хра­нит при­ем­ле­мый уро­вень за­трат на арен­ду и со­хра­нит ме­сто в тор­го­вом цен­тре.

Какую стра­те­гию вы­брать в кон­крет­ном слу­чае, за­ви­сит от кон­тек­ста си­ту­а­ции. Если для вас ва­жен ре­зуль­тат и не важ­ны от­но­ше­ния, воз­мож­но при­ме­не­ние стра­те­гии Соперничество, од­на­ко будь­те вни­ма­тель­ны во вре­мя пе­ре­го­во­ров, что­бы не ска­тить­ся к стра­те­гии Уклонение. Если вам важ­ны от­но­ше­ния ра­ди бу­ду­ще­го со­труд­ни­че­ства, и вы го­то­вы усту­пить в дан­ных пе­ре­го­во­рах, оправ­да­но при­ме­не­ние стра­те­гии Приспособление. Если же вы на­це­ле­ны как на ре­зуль­тат, так и на раз­ви­тие от­но­ше­ний в бу­ду­щем, за­ду­май­тесь о том, как при­ме­нить стра­те­гию Сотрудничество, най­ти win-win ре­ше­ние и уве­ли­чить раз­мер пи­ро­га в пе­ре­го­во­рах.

  • Обсуждение:
    • Какая стра­те­гия из пред­ло­жен­ных ка­жет­ся Вам наи­бо­лее эф­фек­тив­ной? Почему?
    • Какая стра­те­гия про­иг­ры­ва­ет осталь­ным? Почему?
    • Участвуя в пе­ре­го­во­рах, ка­кую стра­те­гию Вы ис­поль­зу­е­те обыч­но? Насколько это эф­фек­тив­но?
  • Рекомендации: ми­ни-лек­ция да­ет по­ни­ма­ние об ос­нов­ных стра­те­ги­ях пе­ре­го­во­ров: по­бе­да-по­ра­же­ние (win-lose), по­ра­же­ние-по­бе­да (lose-win), по­ра­же­ние-по­ра­же­ние (lose-lose), по­бе­да-по­бе­да (win-win). Безусловно, мож­но вос­поль­зо­вать­ся лю­бой из них в за­ви­си­мо­сти от си­ту­а­ции и сво­их це­лей. Но мы долж­ны по­ни­мать, что по­сле за­вер­ше­ния пе­ре­го­во­ров у оп­по­нен­тов не долж­но остать­ся чув­ства, что их об­ма­ну­ли. А зна­чит, что каж­дый участ­ник про­цес­са дол­жен из­влечь свою вы­го­ду, то есть остать­ся в вы­иг­ры­ше. Вместе с этим бло­ком мож­но ис­поль­зо­вать ми­ни-лек­цию Манипуляции в де­ло­вом об­ще­нии и спо­со­бы их ней­тра­ли­за­ции, а так­же упраж­не­ния Убеди ме­ня, Остров акул, Палочки и Оригинал или нет.
  • Оценка по­се­ти­те­лей:
    — оце­ни­те? Загрузка…
  • Хотите за­ра­ба­ты­вать на про­да­же сце­на­ри­ев в Магазине тре­нин­гов? Напишите нам на tr@magazintreningov.ru. Все по­дроб­но­сти здесь.

    Ваши во­про­сы и ком­мен­та­рии от­но­си­тель­но опи­сан­ной ак­тив­но­сти мож­но оста­вить в по­ле ни­же — мы бу­дем ра­ды от­ве­тить на ва­ши во­про­сы и улуч­шить то, что мы де­ла­ем для вас. Хотите пер­вы­ми по­лу­чать но­вые иг­ры, упраж­не­ния и дру­гие тре­нин­го­вые ак­тив­но­сти, пуб­ли­ку­е­мые на сер­ви­се — всту­пай­те в на­ши груп­пы ВКонтакте, Facebook и Instagram. Подписывайтесь на наш ка­нал YouTube.

    Наука убеждать: обзор тренингов по переговорам

    Утверждение, будто переговоры — это удел только бизнесменов и политиков, ошибочно. Повседневная жизнь человека насыщена переговорами. Но одному добиваться выгодных условий не составляет труда, другому же редко когда удается преодолеть давление со стороны оппонента. Устанавливать доверительные отношения с собеседником, управлять эмоциями и распознавать манипуляции учат на тренингах по переговорам.

    Деловое общение, будь то разговор менеджера с клиентом или поставщиком, покупателя с продавцом или подчиненного с начальником, — это переговоры. Любой разговор, в котором есть предмет для обсуждения (деньги, товары или выгодные условия) и по крайне мере две заинтересованные стороны, можно считать переговорным процессом.

    Условно тренинги по переговорам можно разделить на Базовые и продвинутые.
    1. Базовые нацелены на развитие коммуникативных навыков (умение слушать собеседника, выявлять его психологические особенности, внятно излагать свои цели) и поэтому могут быть полезны абсолютно всем.
    2. На продвинутых курсах изучают технические приемы ведения сложных переговоров, когда обычных навыков общения оказывается уже недостаточно. Там учат грамотно использовать психологические особенности собеседника, выявлять собственные эффективные стратегии. Следовательно, больший интерес они представляют для тех, кто по роду деятельности связан с проведением переговоров, и для тех, кто уже освоил базовый курс.

    Тренинги по переговорам, как и большинство краткосрочных обучающих программ, представляют собой смесь теории и практики. Они хороши тем, что Полученные знания и навыки можно сразу обкатать без риска потерять денежные средства. Типичные ошибки и успешные стратегии разбираются во время просмотра видеороликов и фрагментов известных кинофильмов, где присутствуют переговоры. Для того чтобы у каждого участника была возможность понаблюдать за собой со стороны, подметить свои слабые и сильные стороны, во время упражнений и деловых игр часто ведется видеозапись. Чтобы можно было досконально разобрать каждую ситуацию, число слушателей в группах, как правило, ограничивают (12-15 человек).

    Теоретическая часть большинства тренинговых программ включает подготовку к переговорам. Чем серьезнее переговоры, тем тщательнее должна быть подготовка. По мнению Ники Круглаковской, тренера компании «Viv АКТИВ», проблемы в переговорах часто возникают из-за отсутствия подготовительного этапа. Сама подготовка включает постановку цели, сбор информации о собеседнике и составление плана переговорного процесса. «Еще одна проблема, — говорит Ника Круглаковская, — отсутствие спонтанности в переговорах, то есть когда излишняя подготовка начинает мешать и любое отступление от плана вызывает у человека панику». Поэтому слушателей обязательно познакомят с простейшими приемами эмоциональной настройки, к которым относятся, например, дыхательные упражнения. По мнению Сергея Веревкина, директора по развитию и продажам AMT Consulting Group, «участникам предстоит научиться обращать поменьше внимания на собственную эмоциональную дрожь и больше следить за процессом переговоров».

    Читать еще:  Тренинг для воспитателей на сплочение коллектива

    Золотое правило переговорного процесса гласит: выигрывает тот, кто сохраняет контроль над процессом. Поэтому в каждый момент времени важно понимать, «откуда мы пришли, где находимся и куда идем дальше». Держать руку на пульсе поможет заранее составленный план переговорного процесса. Понимание своих и чужих целей позволит заранее спрогнозировать возможные варианты решений, предпринять верные шаги.

    По словам Татьяны Мужицкой, тренера КГ СЭТ, ошибки в переговорах часто связаны с тем, что никто не любит обозначать повестку дня: «Люди часто ведут себя так, будто они давно знакомы или уже все обсудили, осталось только подписать договор — мол, что время-то зря тянуть? Но повестку дня, предмет переговоров необходимо обсудить, интересы, цели и задачи сторон должны быть обозначены. Если в этом вопросе отсутствует четкость или пропущен хотя бы один этап, это повод для манипуляции».

    Впрочем, во время учебных переговоров держать в голове столько информации вовсе не обязательно. Этапы переговорного процесса, другие ключевые моменты и полезные подсказки по тактике и правилам предлагаются в виде раздаточных материалов.

    В зависимости от выбранной стратегии Переговоры могут быть трех видов: выигрыш—выигрыш, выигрыш-проигрыш и жесткие переговоры.

    Жесткие переговоры, как правило, означают, что ни одна из сторон не может рассчитывать на идеальное решение и делает выбор в пользу лучшего из худших вариантов. Разобраться в том, какая из стратегий для достижения поставленной цели окажется наиболее эффективной, — одна из задач тренингов по переговорам. Участнику надо помнить, что решений может быть несколько, а выбор стратегии зависит от ситуации (например, нацелен ли он на конкуренцию или готов к кооперации).

    Группу делят на команды, каждая из которых получает конверт с разноцветными паззлами — из них надо собрать квадраты. Но команд всего три, а квадратов — четыре. Задача состоит в том, чтобы заработать максимальное количество денег. Через пять минут полностью собранный квадрат обменивается на виртуальные $500, задержка на каждые следующие пять минут — минус $50. Поскольку у каждой команды обнаруживаются лишние кусочки, начинаются активные переговоры. Впрочем, по наблюдениям тренеров, никому не удается сдать собранный квадрат по полной стоимости. «Команды моментально забывают о цели и начинают торговаться друг с другом за лишний квадрат. Никто ведь не говорил, что играть надо против других. Мудрая мысль, что заработать больше денег можно лишь сообща, выложив все четыре квадрата, приходит нечасто», — комментирует Татьяна Мужицкая.

    Если переговоры ожидаются непростые и грозят затянуться, самое время задуматься о том, как усилить свою позицию. И здесь существует масса возможностей. По мнению Анны Моносовой, генерального директора компании ARS VITAE, В процессе переговоров часто необходимы рычаги воздействия, которые могут склонить противоположную сторону к взаимодействию или хотя бы вернуть разговор в нужное русло. В ход идут упоминания авторитета, возраста, связей. «Нельзя забывать, что информируя об этом собеседника, мы тем самым сами оказываем на него давление», — говорит Анна Моносова.

    Но есть другой способ — не меньшим успехом у маститых переговорщиков пользуются навыки невербального общения. В качестве иллюстрации во время тренинга будет вполне уместен фрагмент известного американского фильма «Переговорщик», где главный герой рассказывает, как можно по глазам понять, насколько искренне говорит человек. Особенно полезными эти знания оказываются, если о собеседнике заранее не удалось собрать информацию. Например, подстройка к собеседнику по позе и дыханию помогает быстро найти общий язык. Но тут главное — не увлекаться и помнить, что слепое копирование манер оппонента может вызвать у него раздражение и успеху в переговорах способствовать, скорее всего, не будет.

    Технологические приемы ведения переговоров сводятся к использованию конструкций, которые позволяют убедить даже несговорчивого собеседника. Сергей Веревкин поясняет: «Существует не меньше 16 ‘раскруток’, направленных на изменение убеждений партнера. Интуитивный переговорщик стабильно использует две. Одна из идей тренинга — научиться использовать больше». Известной уловкой переговорщиков может служить такое правило: Если собеседник три раза подряд ответил «да», в четвертый раз ему уже трудно будет сказать «нет». Поэтому иногда бывает полезно уйти от прямого обсуждения. В частности, одна из схем, позволяющих преодолевать возражения, предполагает, что человек периодически соглашается с правом собеседника иметь свое мнение, при этом предмет разговора оставляет за рамками.

    Многие тренинговые компании предлагают слушателям Способы реагирования на неконструктивное поведение. Но шантаж или агрессию распознать не составит труда, а вот манипуляции в переговорах выявить не так просто. Осознание, что тебя провели, часто приходит задним числом. Поэтому для начала, чтобы выявить неискренность, необходимо овладеть умением разделять содержание и форму.

    «В любой манипуляции всегда есть часть правды, которую человек проглатывает как наживку, само же намерение скрыто, — рассказывает Татьяна Мужицкая. — Чтобы распознать, где ‘крючок’, надо научиться дробить витиеватые словесные конструкции».

    Анна Моносова продолжает тему: «Распознать блеф в сложных переговорах можно невербально, а затем Проверить собственное предположение с помощью системы вопросов. Это позволит определить область недостоверной информации».

    Впрочем, для того, чтобы научиться распознавать манипуляции в переговорах, нужно самому уметь манипулировать. Распознавать, мягко реагировать и отражать манипуляции оказывается очень полезно для того, чтобы не обострять переговоры. Участники пробуют различные роли и стратегии, и вот здесь, по признанию тренеров, у них происходит открытие, что ничего плохого в применении манипуляций нет. Ника Круглаковская приводит пример: «Многим знакома такая ситуация. В конце длительных и тяжелых переговоров договоренности достигнуты, перо уже занесено над бумагой. Напряженность вроде бы спала, у одной из сторон вырывается облегченный вздох. В этот самый момент вторая сторона просит о последней уступке — и ей уступают».

    Выбор тренинговых программ, направленных на обучение технике ведения переговоров, огромен.
    1. Открытые тренинги по переговорам в большинстве случаев проходят в течение двух дней, их стоимость составляет от $250 до $500.
    2. Корпоративное (закрытое) обучение тренинговые компании проводят непосредственно под задачу клиента, с предварительной диагностикой и предоставлением отчета о результатах. Стоимость одного тренингового дня составляет От $1,5 тыс. до $2,5 тыс.

    Стратегические переговоры

    Умение вести переговоры — это необходимый навык, который позволяет добиваться желаемых результатов с потенциальными и действующими клиентами. Тренинг по переговорам наполнен сильнейшими инструментами благодаря которым участники пересматривают свой подход к переговорному процессу и становятся эффективней и результативней. Каждый блок программы закрепляется практическими самостоятельными и групповыми упражнениями под контролем 2 тренеров, а также ролевыми играми позволяющими оттачивать полученные знания на практике. После тренинга участники чувствуют себя убедительно и профессионально даже в сложных и жестких переговорах. После прохождения тренинга по переговорам результативность увеличивается в несколько раз.

    Читать еще:  Тренинг на сплочение классного коллектива

    ЦЕЛИ И ЗАДАЧИ ТРЕНИНГА

    • Научиться качественно готовиться и проводить переговоры.
    • Научиться эффективно решать разногласия в ходе переговорного процесса.
    • Научиться идентифицировать манипуляции и эффективно с ними работать.
    • Отработать полученные знания в практических упражнениях и ролевых играх.

    АУДИТОРИЯ

    Руководители, менеджеры по продажам, торговые представители.

    ПРОГРАММА ТРЕНИНГА

    1. Переговорный процесс. Общие понятия.

    • Продажа или Переговоры? В чём разница?
    • Элементы торгов, опции в переговорах
    • Коридор Переговоров.
    • Стратегии достижения результата
    • Методы преодоления разногласий
    • Виды переговоров
    • Сила в переговорах

    2. Подготовка к переговорам

    • Сбор и анализ информации
    • Планирования результата
    • Планирование опций
    • Подготовка аргументов
    • Планирование переговорного процесса

    3. Проведение переговоров

    • Установление контакта
    • Позиционирование договорённостей
    • Торги
    • Завершение заделки
    • «Тупик» в переговорах

    3. Манипуляции в переговорах

    • Понятие манипуляции
    • Психологический слом в начале переговоров
    • Манипулятивные тактики, применяемые в переговорах
    • Противодействие манипуляциям

    Дополнительная информация

    • Программа тренинга рассчитана на 2 дня (16 часов) с перерывами на обед и кофе-брейки
    • Формат проведения: самостоятельные и практические упражнения, ролевые игры
    • Каждый участник получает раздаточный материал, который полностью дублирует все слайды тренинга
    • Каждый участник получает именной сертификат о прохождении тренинга

    Результаты для компании заказчика:

    • Профессиональная и мотивированная команда сотрудников
    • Увеличение прибыльности компании за счет новых актуальных знаний в переговорном процессе
    • Удержание действующих клиентов

    Результаты участников после тренинга:

    • Профессионализм в переговорном процессе в разных бизнес ситуациях.
    • Достижение поставленных целей компанией в запланированные сроки.
    • Предтренинговая диагностика в компании
    • Составление программы обучения под потребность заказчика
    • Проведение тренинга
    • Сертификация участников
    • Рекомендации и консультации после проведения тренинга

    В стоимость корпоративного тренинга не входит:

    • Аренда зала, оборудование, канцелярия
    • Печать раздаточных материалов
    • Проезд, проживание и питание тренеров, если тренинг проводится за пределами Киева.

    Владислав Шах

    Основатель тренинговой компании «Target».

    Профессиональный бизнес-тренер, сертифицированный коуч международных федераций ICF и ECF, эксперт в сфере продаж.

    Автор книги «Шах и Мат в активных продажах».

    • Опыт работы в сфере разработки и проведения бизнес-тренингов с 2004 г.
    • Личный опыт в активных продажах 20 лет.
    • 15-ти летний успешный опыт работы на национальных и руководящих должностях связанных с развитием бизнеса с нуля, управлением продажами, проведением бизнес тренингов, коучингов, обучением и мотивацией сотрудников в международных компаниях таких как: «Dirol», «JTI», «Sony Ericsson», «Philips» и «OTP Bank».

    Клиенты:

    Сеть школ английского языка «SpeakUp»; «LAPP», «Робота плюс», портал «Jobs.ua», еженедельник «Пропоную Роботу», «Castrol»; «Нова Пошта»; Финансовая Компания «КредитМаркет»; Компания «Датагруп»; Компания «ELKO»; Сеть магазинов «MyCloudStore»; Мобильный оператор «Azercell»; ПАТ «Киевхлеб»; «Бюро Веритас Украина»; ЗАО «Алгол-кемикалз»; Магазин напольных покрытий «Підлога»; Сеть магазинов мужской одежды «W.E.»; Компания «Профи МЗ»; Киевский часовой завод «KLEYNOD»; Компания «Stock House»; Компания «Exnova»; Компания «СТ Центр»; Международный экномический рейтинг «Лига Лучших»; «Понинковская картонно-бумажная фабрика»; Конференц-сервис «Леда»; Компания «CitySites»; Компания «MANZANA»; Творческий лагерь «Время Индиго»; Адвокатское бюро «Дмитрий Матвийчук»; Компания «Арома-Трейдинг»; Компания «Аутдор-Онлайн»; «Азовская Насосная Компания», Проект «FAMILYCLUB»; «Total Fluid Management», официальный дистрибьютор Shell; Компания «Деловод». Группа компаний «Актив»; Компания «MMD Smart»; Журнал «Caprice Lifestyle»; Компания «Вирс»; Компания «БусМаркет»; Компания «Whitex»; Компания «3dpin»; Компания «Lascos»; Сайт города Донецка «62.ua» и др.

    Юрий Бас

    Бизнес-тренер. Сертификат международной школы бизнес тренеров (ISBT). Специализируется на обучении персонала по темам продажи, переговоры, эффективная коммуникация, подготовка и проведение презентаций.

    • Личный опыт в активных продажах 17 лет
    • Управленческий опыт на различных позициях 12 лет
    • Опыт работы в сфере разработки и проведения бизнес-тренингов с 2013 г.

    Эффективные переговоры

    Формат обучения: очный тренинг (18 академических часов, 2 дня) или вебинар (12 академических часов, 4 модуля по 3 часа).

    Семинар/вебинар может быть также проведен в корпоративном формате, при этом программа семинара может быть изменена либо дополнена по желанию заказчика.

    В результате семинара участники

    • Поймут фазы ведения переговоров и научатся ими управлять.
    • Сформируют гибкость в общении с разными клиентами, в разных ситуациях, в разных позициях на переговорах.
    • Научатся эффективно использовать различные переговорные стратегии.
    • Научатся выявлять манипуляции в переговорах.
    • Разовьют навыки, необходимые на этапе противостояния манипуляциям.
    • Все теоретические аспекты иллюстрируются примерами из опыта российских и международных компаний
    • Практические задания выполняются индивидуально и в группах
    • Все участники вовлекаются в обсуждение проблем, происходит обмен опытом и знаниями
    • При желании слушатели могут рассмотреть процесс изменения в их компаниях и отработать навыки на реальных примерах
    • В ходе семинара участники отрабатывают навыки убедительного выступления и получают обратную связь от профессионалов

    По окончании семинара слушателям выдается Сертификат об участии в семинаре «Эффективные переговоры» в компании PricewaterhouseCoopers, а также при необходимости сертификат, подтверждающий количество CPD-часов.

    Расписание и стоимость

    18 мая 2020, 20 мая 2020, 25 мая 2020, 27 мая 2020

    26 — 27 октября 2020

    9 — 10 декабря 2020

    Вебинар

    Продолжительность: 12 академических часов, 4 модуля по 3 часа

    Время проведения: 15:00 – 18:00

    Стоимость: 31 200 руб., к стоимости будет добавлен НДС, действует система скидок для юридических лиц: при одновременной регистрации двух участников от одной компании – 5%, трех – 10%

    Очный семинар

    Продолжительность: 2 дня, 18 академических часов/ 12 CPD-часов

    Время проведения: 10:00 – 18:00, 2 перерыва на кофе и перерыв на обед

    Стоимость: 39 000 руб., + НДС, действует система скидок для юридических лиц: при одновременной регистрации двух участников от одной компании – 5%, трех – 10%

    Продолжительность: 2 дня, 18 академических часов/ 12 CPD-часов

    Время проведения: 10:00 – 18:00, 2 перерыва на кофе и перерыв на обед

    Стоимость: 39 000 руб., + НДС, действует система скидок для юридических лиц: при одновременной регистрации двух участников от одной компании – 5%, трех – 10%

    Продолжительность: 2 дня, 18 академических часов/ 12 CPD-часов

    Время проведения: 10:00 – 18:00, 2 перерыва на кофе и перерыв на обед

    Стоимость: 39 000 руб., + НДС, действует система скидок для юридических лиц: при одновременной регистрации двух участников от одной компании – 5%, трех – 10%

    Продолжительность: 2 дня, 18 академических часов/ 12 CPD-часов

    Время проведения: 10:00 – 18:00, 2 перерыва на кофе и перерыв на обед

    Стоимость: 39 000 руб., + НДС, действует система скидок для юридических лиц: при одновременной регистрации двух участников от одной компании – 5%, трех – 10%

    Офис в Москве: м. Белорусская , ул. Бутырский Вал, 10. На карте

    Ссылка на основную публикацию
    Adblock
    detector