Mos220.ru

Онлайн марафоны
0 просмотров
Рейтинг статьи
1 звезда2 звезды3 звезды4 звезды5 звезд
Загрузка...

Работа с возражениями тренинг

УПРАЖНЕНИЕ%ИГРА

Цель ра­бо­ты с воз­ра­же­ни­я­ми: вы­явить от­но­ше­ние че­ло­ве­ка к ва­шим сло­вам и при на­ли­чии раз­но­гла­сий — пре­одо­леть их.

Главное при ра­бо­те с воз­ра­же­ни­я­ми: пе­ре­ве­сти нега­тив в по­зи­тив, эмо­ции в де­ло­вой под­ход.

Простые пра­ви­ла ра­бо­ты с воз­ра­же­ни­я­ми:

  • Внимательно вы­слу­шать лю­бое воз­ра­же­ние. Проявить по­ни­ма­ние.
  • Оставаться спо­кой­ным, тер­пе­ли­вым, а глав­ное — доб­ро­же­ла­тель­ным.
  • Чтобы точ­нее опре­де­лить ис­тин­ную при­чи­ну воз­ра­же­ний, нуж­но за­да­вать уточ­ня­ю­щие во­про­сы.
  • Не воз­ра­жать в от­вет на воз­ра­же­ние.
  • Локализовать воз­ра­же­ние: дать ему точ­ное опре­де­ле­ние (фор­му­ли­ров­ку), огра­ни­чить от­вет во вре­ме­ни и про­стран­стве.
  • Ответить ла­ко­нич­но и по су­ще­ству. Аргументировать свою по­зи­цию.
  • Прежде чем пе­ре­хо­дить к сле­ду­ю­ще­му ар­гу­мен­ту, по­лу­чить со­гла­сие воз­ра­жа­ю­ще­го с преды­ду­щим до­во­дом.
  • Если до­слу­шать во­прос до кон­ца и сде­лать неболь­шую па­у­зу, воз­ра­жа­ю­щий ча­сто сам на­чи­на­ет от­ве­чать на свой во­прос.

Шаги ра­бо­ты с воз­ра­же­ни­я­ми:

  • Шаг 1: Выслушайте воз­ра­же­ние (при­ме­няй­те тех­ни­ку ак­тив­но­го слу­ша­ния: не спорь­те, со­про­вож­дай­те речь кли­ен­та кив­ка­ми го­ло­вы и т.д.) и вы­бе­ри­те за это вре­мя стра­те­гию сво­е­го по­ве­де­ния и спо­соб ра­бо­ты с воз­ра­же­ни­ем.
  • Шаг 2: Проверьте, един­ствен­ное воз­ра­же­ние это или нет: “Подскажите, это един­ствен­ное, что ме­ша­ет Вам при­нять ре­ше­ние?”
  • Шаг 3: Проверьте, нет ли дру­гих при­чин для воз­ра­же­ний, и убе­ди­тесь в этом: “Можно ли счи­тать, что все осталь­ное Вас устра­и­ва­ет?”
  • Шаг 4: Выясните, ис­тин­ное это воз­ра­же­ние или от­го­вор­ка, и “под­кру­ти­те гай­ки”:
    • “ То есть, ес­ли мы ре­шим этот во­прос, Вы бу­де­те со­глас­ны…?”
    • “ Если на­ше ру­ко­вод­ство со­чтет воз­мож­ным пой­ти Вам на­встре­чу по та­ким важ­ным во­про­сам, как…, Вы бу­де­те го­то­вы под­пи­сать с на­ми со­гла­ше­ние о парт­нер­ском со­труд­ни­че­стве уже в бли­жай­шее вре­мя?”
    • “ Могу ли я ис­хо­дить из то­го, что Ваше окон­ча­тель­ное ре­ше­ние о со­труд­ни­че­стве имен­но с на­ми за­ви­сит толь­ко от вы­яс­не­ния во­про­са о…”
    • “ А Что Вы име­е­те в ви­ду, ко­гда го­во­ри­те…?”
  • Шаг 5: Эмоционально “при­со­еди­ни­тесь” к кли­ен­ту и от­веть­те на воз­ра­же­ние:
    • “ Да, я Вас по­ни­маю, на пер­вый взгляд, это дей­стви­тель­но мо­жет по­ка­зать­ся…”
    • “ Мне по­нят­ны Ваши со­мне­ния, и на Вашем ме­сте я так­же бы со­мне­вал­ся, и в то же вре­мя со­гла­си­тесь, что…”
    • “ Вы пра­вы, что об­ра­ща­е­те мое вни­ма­ние на этот во­прос, это дей­стви­тель­но важ­но”
    • “ Да, это дей­стви­тель­но сто­ит нема­ло, и в то же вре­мя со­гла­си­тесь со мной, ка­че­ствен­ная услу­га долж­на со­от­вет­ствен­но оце­ни­вать­ся”
    • “ Да, Вы пра­вы, це­на, на пер­вый взгляд, мо­жет по­ка­зать­ся вы­со­кой, и в то же вре­мя…”
    • “ Некоторые на­ши, те­перь уже по­сто­ян­ные, кли­ен­ты вна­ча­ле так­же ду­ма­ли, что… сто­ит до­ро­го, а за­тем са­ми убеж­да­лись, что на­ша услу­га (про­дук­ция)… сто­ит этих де­нег, по­то­му что, во-пер­вых…, во-вто­рых…, в‑третьих… и т.д. Теперь я Вас убе­дил, что со­труд­ни­че­ство с на­шей ком­па­ни­ей вы­год­но для Вас?”
    • “ Да, дей­стви­тель­но, ино­гда при­хо­дит­ся слы­шать по­доб­ные мне­ния, а по­том, ко­гда мы на­шим, кста­ти, уже по­сто­ян­ным кли­ен­там объ­яс­ня­ем (по­ка­зы­ва­ем, рас­ска­зы­ва­ем, при­во­дим при­ме­ры, предо­став­ля­ем кон­суль­та­ции на­ших уз­ких спе­ци­а­ли­стов, да­ем кон­такт­ные те­ле­фо­ны…), они са­ми убеж­да­ют­ся, что все их пе­ре­жи­ва­ния (опа­се­ния по по­во­ду…) на­прас­ны. И в ко­неч­ном ито­ге при­ни­ма­ют ре­ше­ние о со­труд­ни­че­стве с на­ми, оста­ва­ясь до­воль­ны­ми. Уверен, что и Вы оста­не­тесь до­воль­ны”
  • Шаг 6: Убедитесь, что спра­ви­лись с воз­ра­же­ни­ем и за­крой­те сдел­ку:
    • “ Я от­ве­тил на Ваш во­прос?”
    • “ Мне уда­лось раз­ве­ять Ваши со­мне­ния?”
    • “ Если я от­ве­тил на все Ваши во­про­сы, пред­ла­гаю…”
    • “ Ну а те­перь, ко­гда мы всё про­яс­ни­ли, оста­ет­ся при­нять ре­ше­ние о на­шем вза­и­мо­вы­год­ном со­труд­ни­че­стве, я пра­виль­но по­ни­маю?”
  • Обсуждение:
    • Часто ли Вы стал­ки­ва­е­тесь с со­мне­ни­я­ми со­бе­сед­ни­ка, ко­гда пы­та­е­тесь его в чем-то убе­дить?
    • Получается ли у Вас обыч­но на­сто­ять на сво­ем и толк­нуть оп­по­нен­та на тот или иной шаг?
    • Какие при­е­мы по ра­бо­те с воз­ра­же­ни­я­ми Вы еще зна­е­те?
    • Почему ино­гда не уда­ет­ся убе­дить оп­по­нен­та в сво­их сло­вах? Какие ос­нов­ные ошиб­ки в ра­бо­те над воз­ра­же­ни­я­ми?
  • Рекомендации: во всех нас все­гда при­сут­ству­ют со­мне­ния. Было бы очень про­сто убе­дить оп­по­нен­та в том или ином во­про­се, ес­ли ис­клю­чить этот фак­тор – рас­ска­зал о про­дук­те, кли­ент ку­пил. Но не все так про­сто! Человеку свой­ствен­но со­мне­вать­ся. И это, ча­ще все­го, вы­ра­жа­ет­ся в воз­ра­же­ни­ях. Наша за­да­ча не бо­ять­ся во­про­сов и воз­ра­же­ний, а на­учить­ся с ни­ми ра­бо­тать. Мини-лек­ция опи­сы­ва­ет ос­нов­ные пра­ви­ла по ра­бо­те с воз­ра­же­ни­я­ми. Также на за­дан­ную те­му мож­но озна­ко­мить­ся с ми­ни-лек­ци­ей Значение и при­ро­да воз­ра­же­ний и ис­поль­зо­вать ма­те­ри­ал из за­кры­то­го упраж­не­ния Портрет воз­ра­же­ния, игр Я воз­ра­жаю, Ангелы и де­мо­ны.
  • Оценка по­се­ти­те­лей:
    — оце­ни­те? Загрузка…
  • Хотите за­ра­ба­ты­вать на про­да­же сце­на­ри­ев в Магазине тре­нин­гов? Напишите нам на tr@magazintreningov.ru. Все по­дроб­но­сти здесь.

    Ваши во­про­сы и ком­мен­та­рии от­но­си­тель­но опи­сан­ной ак­тив­но­сти мож­но оста­вить в по­ле ни­же — мы бу­дем ра­ды от­ве­тить на ва­ши во­про­сы и улуч­шить то, что мы де­ла­ем для вас. Хотите пер­вы­ми по­лу­чать но­вые иг­ры, упраж­не­ния и дру­гие тре­нин­го­вые ак­тив­но­сти, пуб­ли­ку­е­мые на сер­ви­се — всту­пай­те в на­ши груп­пы ВКонтакте, Facebook и Instagram. Подписывайтесь на наш ка­нал YouTube.

    Техника работы с возражениями «Старый скряга»

    Автор: Михаил Люфанов · Опубликовано 09.03.2018 · Обновлено 03.05.2019

    Работа с возражениями — один из важнейших этапов продаж и яркое свидетельство квалификации продавца.

    Я провёл уже несколько сотен тренингов по продажам и я коллекционирую возражения и ответы на них. В каждой компании, где я работаю, мы обсуждаем с продавцами возражения клиентов и то, как именно продавцы на них реагируют. В компаниях, где продавцы только-только начинают осваивать профессию, с возражениями борются. Каждое возражение — как удар под дых. Продавец рассказывает про свою компанию и продукт, потом — рраз! — на тебе! «У вас дорого!». Или «Это нам не нужно!». Да, продавца учили отвечать, да, он читал скрипты. Но одно дело читать текстики в офисе, другое — сидеть напротив клиента и реагировать. Сравните учебку и реальный обстрел. И вот он что-то мямлит из серии «по сравнению с чем?», «а с чем вы сравнивали?» или замечательное «давайте сравним вместе».

    В компаниях, где уже пройден большой путь, продавцы уже не так сильно боятся стандартных возражений и довольно бойко реагируют на 10-20 обычных клиентских отговорок. Но и там порой возникают ситуации, когда клиент говорит «Я всё понял, спасибо, нам это не нужно». Продавец (в белой рубашечке и галустучке, с красивой ручкой и прямой спиной, такой уверенный, что это стандартное возражение и он сейчас его победит) спрашивает: «Позвольте спросить, почему?». И клиент: «Просто мне это не нравится». Продавец уже начинает чувствовать, что ситуация перестаёт быть стандартной, выковыривает из головы вопрос, которому его научил один бодрый тренер на последнем тренинге продаж: «Вам не нравится цвет, форма, качество или цена?». И на это клиент, вставая и протягивая руку, отвечает: «Это не имеет значение, потому что решение уже принято. Простите, у меня начинается следующая встреча. Спасибо за ваше время. В случае новостей, мы с вами свяжемся. Всего доброго.».

    И вот наш невероятно грустный продавец, который ещё три минуты назад уверенно поигрывал своей красивой ручкой и сидел нога-на-ногу, побрёл к двери, вспоминая мотивирующие плакаты, которые в его офисе на стенах начальник: «Никогда не сдавайтесь!», «Вас в дверь, а вы — в окно!», «Если не вы — то вас!», «Борись до победного!» и т.д. И у самой двери, он оборачивается и говорит: «Кстати, мы готовы предоставить вам дополнительную скидку…», на что ему кивают головой, но уже не удостаивают даже взглядом.

    Да. Тяжела роль продавца. Возражений много, а он один. И бороться приходится в одиночку. И начальнику не признаешься. И коллегам тоже. Засмеют. Вот и приходится в корпоративной CRM писать «работают с конкурентами», «нет денег», «нет потребности», «не принимает решения». Примерно в 80% случаях отказ от сотрудничества происходит не по той причине, которую указывают в CRM продавцы. Реальные возражения не выявлены. А те, что клиент говорит вслух, часто не являются реальными. Слова — это всего лишь вершина айсберга. Профессионалы продаж знают, что самые сложные возражения выдвигаются после того, как клиенту понравился продукт и цена. До этого момента — это всё отговорки. Их легко обходить, с ними легко работать, для этого достаточно поработать с опытным тренером или коллегой.

    Вот простая техника работы с возражениями, которую я называю «Старый скряга».

    Суть её заключается в том, что вы собираетесь отделом продаж (или хотя бы втроём) и один из вас пусть будет «Старым скрягой», другой продавцом (то есть, собой), третий — наблюдателем. После прохождения одного круга, роли меняются. Каждый из вас должен побыть в каждой роли. Скряга должен написать на бумажке аргумент, почему он ни за что не будет покупать вашу услугу или продукт. После этого он даёт бумажку продавцу. Продавец может чуть подумать и потом должен выдать свой аргумент. Он может задавать вопросы, скряга может отвечать (или не отвечать) на своё усмотрение. Наблюдатель внимательно слушает и записывает плюсы и минусы. Когда разговор заходит в тупик или кончается любым исходом, наблюдатель говорит «СТОП».

    После этого:

    1. Скряга говорит «Покупаю!» или «Не покупаю!». (и всё, объяснений пока не надо)
    2. Наблюдатель говорит, что ему понравилось
    3. Наблюдатель говорит, что ему не понравилось
    4. Скряга говорит, что ему понравилось
    5. Скряга говорит, что ему не понравилось
    6. Продавец благодарит коллег за обратную связь и даёт заключительный комментарий

    Важно! Продавец не имеет право обижаться! Даже, если ему кажется, что он молодец, а коллеги его «топят», «гнобят» и т.д. Обратная связь, которую вам дают — это самое ценное, что вы можете получить от своих коллег. Цените это! Будьте за это благодарны! Прислушиваться или нет — это ваше дело. Следовать советам или нет — ваше дело. Верить или не верить — ваше дело. Но сказать «спасибо» вы обязаны. От чистого сердца. Даже если то, что вы услышите будет неприятно и неожиданно.

    Читать еще:  Тренинг на сплочение педколлектива

    Если вы играете скрягу — играйте разного клиента. Начните с реальных, которые вам попадались в работе. Не бойтесь играть женщин, это не стыдно и вряд ли вас подвергнут остракизму. Играйте разных клиентов. Стариков, военных, иностранцев, самовлюблённых, несведущих, невежд, грубиянов, зелёных юнцов и т.д. Чем больше вариативность — тем интереснее результаты. Каждый раз пишите на бумажке новый аргумент. Не занимайте блокирующую позицию («я не куплю, что бы он ни сказал!»). Играйте от партнёра. Если вам нравится то, что он говорит, и как он говорит — прогибайтесь. Не нравится — зажимайтесь, отдаляйтесь, ведите себя так, как если бы вы и впрямь были клиентом. Но всегда помните, что это игра. Не заигрывайтесь. Если у вас началась жёсткая стычка, после её окончания не забудьте извиниться и протянуть руку дружбы партнёру. Игра должна остаться игрой!

    Когда вы в роли наблюдателя — фиксируйте аргументы и классные находки. Причём, не только слова, но и жесты, позы, взгляды — всю невербалику. Собирайте по крупицам всё то, что может пригодится в работе. После игры сведите записи всех наблюдателей в файл, который сделайте доступным всем продавцам. Обсуждайте, дискутируйте, добавляйте к чужим аргументам свои. Если позволяет бюджет и увидите в этом пользу — пригласите меня, в качестве «играющего тренера». Все pro et contra будут одинаково полезны и нужны, как начинающим продавцам, так и опытным ребятам, которые считают, что их уже ничему научить нельзя. «Звёздная болезнь» быстро проходит, когда доходы молодёжи начинают превышать поступления «звёздного» мальчика или девочки.

    В качестве примера использования метода, я приведу вам диалог по системе «Старый скряга» в компании Kiida Design, которая занимается производством высокотехнологичных видеороликов для крупных компаний. Например, таких. Скрягой в этот раз был я. Я изображал эдакого чванливого и несговорчивого клиента, который привык управлять отделом продаж и не понимал, зачем ему создавать видео ролик для продвижения своей продукции, когда эти же деньги он привык тратить на рекламу и зарплату продавцов. Все контраргументы были записаны и я представляю их вашему вниманию. Насколько они «работающие» — предоставляю судить вам.

    Буду вам благодарен за комментарии в отношении самого метода, приведённых ниже аргументов продавцов компании Kiida Design и опыта вашей компании в плане борьбы с возражениями. Ну, и не забывайте приглашать меня проводить тренинги по продажам, а также про мою настольную игру, которая научит вам этому за пару игр.

    Работа с возражениями. Компания Kiida Design.

    — Это дорого, долго и спорно — нужно ли.

    — Когда есть четкая осознанная цель, дорога не кажется длинной. Я согласен с вами, что цель должна оправдывать средства, давайте вместе посмотрим из чего складывается «дорого» и «долго», ведь всегда найдутся проходимцы, которые пойдут на необоснованные уловки, лишь бы забрать ваши деньги. Репутация строится годами, но рушиться за один день, а вот построить ее заново — это реально дорого и долго. Что же касается вопроса «нужно ли?» Сегодня большинство людей смотрят на мир через экран монитора или смартфона и если вашей компании нет в интернете, то для огромного количества людей вас просто не существует. Ну а если вы хотите не «просто быть», а быть на виду у вашей целевой аудитории и донести им свою ценность, то видео — это лучший канал для общения с клиентом. Вы любите своих клиентов, так общайтесь через их любимый канал коммуникации, сегодня это, несомненно, видео.​

    — Ну… Ваши ролики не заменят мне хорошего продавца, а будут, лишь, дополнением к нему.

    — Ролик может работать, даже когда продавец спит, иногда даже когда спит клиент. Есть множество примеров, когда видеоролик увеличивал продажи в десять и более раз. Я убежден, что в эпоху интернета, каждая современная компания, которая желает эффективно развиваться, должна иметь в своем арсенале и продавцов и видеоролики — это требования сегодняшнего дня, виртуальный мир не менее важен, чем мир реальный.​

    — Экономический эффект от ваших роликов проверить невозможно…

    — Ничто не мешает нам сделать замеры до и после. Существует различные способы и подходы точной оценки эффективности рекламных кампаний. Сегодня — это полноценная индустрия, услугами которой успешно пользуются большинство лидеров рынка.

    — Продавец продаёт на конкретную сумму конкретным клиентам, а ваш ролик — неизвестно кому и неизвестно как…

    — Ролик будет продавать тому, кто прописан в его стратегии и именно то, что было задумано. В основе каждого нашего ролика лежит тщательно вымеренная стратегия, которая включает в себя обоснованные ответы на такие, без сомнения, важные вопросы, как «кому» и «как».

    — Продавец может не «дожать», но мы можем послать клиенту другого продавца, если же ролик не «дожал» — клиент будет потерян безвозвратно…

    — Ролик — не панацея, ​это эффективный инструмент в умелых руках, но бывает и лопатой не вскопать землю если она промерзла. Если ролик в квартал сделает больше продаж, чем продавец, я бы уволил и первого, и второго. Если серьёзно, нужно внимательно изучить вашу воронку продаж и увеличить общее количество сделок, правильно дополнив её качественно сделанным роликом.

    — Продавец — это «продажа-диалог», а ролик — «продажа-монолог»…

    — Все великие речи о которых знает мир — это монологи. Да это так, но пока продавец ведёт диалог с одним человеком, ролик ведёт монолог с миллионом…

    — Продавец может на ходу поменять стратегию продажи, ролик — всегда одинаков…

    — В нём собраны лучшие тактики, ходы и аргументы. Да, со временем он может устареть, но к тому моменту надо будет просто сделать другой ролик. ​

    — За ту же стоимость я совершенно точно могу нанять много продавцов на много месяцев — и эффект будет намного выше…

    — В некоторых продажах количеством не взять, качественные продавцы без дела не сидят, остальных же надо обучать, а это точно дорого, и эффект будет куда менее предсказуемый. Также, важно понимать, что новое поколение клиентов всё больше времени проводит в интернете. Потребление контента на душу населения выросло в разы. В виртуальном мире нет продавцов, там есть контент, мир очень быстро меняется и нужно осмыслять новые парадигмы, чтобы быть впереди перемен.​

    — Продавец получает опыт и продаёт с каждым годом лучше, ролику всё равно — он всегда на одном уровне…

    — В один прекрасный момент он может продать вас и когда-нибудь это скорее всего обязательно произойдет и он заберет всё, что вы в него вложили, ролик — никогда с вами так не поступит, он будет верен вам до самого последнего пикселя. Продавец, может, и будет продавать лучше, но ролик продаст больше за счёт охвата. Ролик донесёт ценность до клиента, даже если он или вы в этот момент, извините, сидите в туалете. Ролик работает везде, а не только в переговорной с 9 до 6, как продавец.

    — Если продавец не понравится клиенту, мы пошлём ему другого продавца, если ролик не понравится клиенту — мы не можем послать ему другой ролик…

    — Нельзя понравиться всем, но можно понравиться многим. И в случае с роликом этого будет достаточно. Если ролик не понравился — значит это неправильный ролик или не наш клиент. С другой стороны, если ролик не понравился — мы всегда можем послать продавца.

    — Продавец не может устареть, ролик совершенно точно уже через год будет устаревшим…

    — Период эффективного использования ролика от одного до трёх лет. Если он перестал работать — надо делать следующую, улучшенную, версию. Если перестал продавать продавец, от него надо избавляться. Период эффективного использования ролика зависит от специфики отрасли и может составлять даже пять лет и более. Продавец за это время может уволиться, уйти в декрет, выгореть профессионально, подать на вас в суд, увести вашу клиентскую базу или переманить ваших сотрудников, а также сдать ваши наработки конкурентам. И это лишь часть переменных, которые могут произойти за это время. Но всё же, хороший продавец и хороший ролик — это тот случай, когда один плюс один в сумме даёт не два, и не три, а четыре. Попробуйте и вы убедитесь в этом лично.

    Тренинг работа с возражениями

    Тренинг работа с возражениями

    По статистике, прежде чем совершить покупку, любой клиент возражает как минимум 3-4 раза. На тренинге по работе с возражениями, Вы в короткий срок научитесь справляться с любым сопротивлением клиента, и доводить продажу до завершения.

    Для кого нужен тренинг по работе с возражениями: для продавцов, менеджеров по продажам, торговых представителей, специалистов по телефонным продажам, руководителей отделов продаж, а также для любых деловых людей, которые сталкиваются с возражениями клиентов в своей практике.

    Цели тренинга:

    • Научить участников справляться с любыми возражениями клиентов
    • Правильно диагностировать поведение клиента
    • Понять разницу между возражением, сомнением, отговоркой, претензией и отказом (и научиться эффективно работать с каждым из этих видов сопротивления)
    • Изучить эффективные способы ответов на возражения по цене
    • Наработать варианты наиболее эффективных ответов на регулярно встречающиеся возражения

    Анонс тренинга: Нас на тренингах часто спрашивают, как лучший способ ответить на возражение? И каким алгоритмом ответов на возражения лучше пользоваться? Так вот лучший способ ответа на возражение – это не доводить клиента до возражений. Потому что любое возражение возникает от недоверия, недопонимания, или неполноты информации. Некоторые говорят, что «Возражения — наши друзья!», и надо всячески вытягивать их из клиента. А Вам самим нравится, когда Вас вынуждают возражать? Также не существует и универсального алгоритма ответа на клиентские возражения. А тот, кто использует подобные алгоритмы, начинает в глазах клиента выглядеть как попугай. Поэтому если Вы хотите научиться действительно профессионально работать с любой формой клиентского сопротивления – мы будем рады поделиться с Вами своими секретами, либо обучить Ваш персонал.

    Читать еще:  Тренинг на сплочение классного коллектива

    Задать вопрос по тренингу!

    Программа тренинга «Работа с возражениями»:

    Клиент Вам возражает?

    Есть хорошая новость.

    Он все еще здесь! Ему не все равно!

    Часть 1. Почему возникают возражения?

    — Цикл продаж и этапы работы с клиентом

    — Качество коммуникации и глубина делового контакта

    — Причины возникновения сопротивления (возражений)

    — Типичные ошибки продавцов, которые приводят к возражениям

    Часть 2. Восприятие продажи глазами клиента

    — Этапы совершения покупки

    — Восприятие и оценка информации

    — Сравнение, сопоставление и оценивание

    Часть 3. Виды сопротивления со стороны клиента

    — Возражение, Сомнение, Отговорка, Претензия, Отказ

    Часть 4. Работа с возражениями на каждом этапе продажи

    — Возражения при установления контакта

    — Возражения при выявлении потребностей

    — Возражения в ходе презентации

    — Возражения при аргументации в пользу вашего предложения

    — Возражения при завершении продажи

    Часть 5. Практикум по работе с возражениями

    — Истинные и ложные возражения

    — Эффективное и неэффективное восприятие возражений

    — Способы реагирования на возражения клиента

    — Плюсы и минусы в использовании скриптов при ответах на возражения

    Часть 6. Возражения при обсуждении цены

    — Уравнение цены и ценности в голове покупателя

    — Принципы ведения ценового торга

    — Истинные и ложные ограничения по цене

    — 10 способов эффективно называть цену

    — 10 способов не дать покупателю скидку

    — Принципы правильного предоставления скидок

    — Отстройка от ценового предложения конкурентов

    Часть 7. Практикум по работе с сомнениями

    — Почему покупатели сомневаются

    — Различия в реакции на сомнения и возражения

    — Трансформация сомнений в аргументы для покупки

    — Механизм самопобуждения клиента к покупке

    Часть 8. Практикум по работе с отговорками

    — Чем отличаются отговорки от возражений?

    — Мотивы покупателей при использовании отговорок

    — Эффективное выявление отговорок покупателей

    — Стратегии реакции на отговорки с вызовом интереса

    — Методы развития потребностей покупателей

    Часть 9. Практикум по работе с претензиями и жалобами

    — Чем отличаются претензии от возражений

    — Анализ фактов и определение зон ответственности сторон

    — Эффективные извинения и признание вины

    — Как работать с жалобами покупателей

    — Разрешение конфликтов и урегулирование претензий

    — Сохранение отношений с клиентами

    — Работа по отсутствию претензий в будущем

    Часть 10. Работа с отказами. Клиент не возражает, просто говорит «Нет!»

    — Чем отличаются отказы и возражения

    — Как понять, что это окончательное «Нет!»

    — Потребности клиентов при возражениях и отказах

    — Избавление от неэффективных стратегий при работе с отказами

    • Излишнее убеждение
    • Уговаривание
    • Лишние скидки
    • Обесценивание
    • Завышение значимости клиента
    • Незаслуженные подарки
    • Неправильное завершение продажи

    — Сохранение отношений с «отказниками»

    — Трансформация большого отказа в небольшое согласие

    > Возможность получить в будущем уникальное предложение

    > Продажа выгоды оставаться на связи

    > Получение рекомендаций, и теплых контактов знакомых клиента

    > Получение объективной обратной связи о компании и ее товарах

    > Принцип «открытой двери»

    > Переключение клиента с отказа на его будущие потребности

    Часть 11. Тренинг «Мастерство продаж» или работа без возражений

    — Уровни контакта с клиентом

    — Трансформация сомнений и возражений в желание купить

    — Предвосхищение возражений и сомнений клиента

    — Предложения, от которых не хочется отказываться

    — Завершение продажи с максимизацией желания клиента

    — Построение долгосрочных отношений

    — Как стать продавцом, которого рекомендуют

    Продолжительность тренинга: 2-3 дня в зависимости от целей обучения, уровня участников, объема практики и количества рассматриваемых тем.

    Каждый тренинг по работе с возражениями адаптируется под конкретную компанию, ее специфику, и особенности ее покупателей. Перед тренингом формулируется список наиболее часто встречающихся возражений, с которыми сталкиваются в работе ваши специалисты. По итогам тренинга, они будут способны элегантно и убедительно отреагировать на любую подобную реплику, как минимум несколькими разными способами. Быстрый рост профессионализма, самооценки и внутренней мотивации сотрудников гарантирован!

    Задать вопрос по тренингу!

    Отзывы о тренинге по работе с возражениями

    «Спасибо большое руководству нашего магазина и тренеру компании Vision Trainings за то, что дали потрясающую возможность кардинально повысить свою квалификацию. Мне раньше казалось, что я не способна продавать, и больше всего у меня не получалось работать с возражениями наших покупательниц. Хотелось убежать или провалиться сквозь землю, когда они начинали придираться даже из-за любой мелочи. В ходе тренинга я увидела все свои ошибки со стороны и поняла, насколько много я могла продать уже тогда, используя приемы, которым научил нас тренер. Вроде бы это очевидно! Но теперь от меня практически все покупатели уходят довольными, а большая часть из них приходит еще! Нужно обязательно учиться продажам, особенно работе с возражениями, и каждый день повышать свое мастерство. Кстати, со следующего месяца, я получаю должность старший продавец!».

    Алена Иванкова, продавец консультант сети магазинов одежды

    «Мне не понравился тренинг! Этот тренинг показал мне, каким образом я потерял большое количество своих клиентов, потому что не смог справиться с их возражениями. Мне было некомфортно, и приходилось многое переосмысливать. У меня остался неприятный осадок. Я целую неделю переосмысливал свою работу. И прочитал уже две книги, которые порекомендовал тренер! Именно благодаря недовольству самим собой и этой переоценке своих способностей, я уже заключил три крупных контракта и продолжаю работать с удвоенной энергией! Я очень благодарен Vision trainings за эту возможность выйти из «тепленького места» своих привычных действий, и начать наконец работать, как настоящий профессионал».

    Дмитрий. И. Региональный менеджер по продажам промышленного оборудования

    «Это действительно уникальный тренинг. Я был на многих тренингах по продажам, и практически на всех из них говорили одно и тоже. Общие фразы, и какие-то шаблонные скрипты. Данный тренинг по работе с возражениями помог мне действительно разобраться в том, что такое возражение, и с чем его едят! Моя работа в продажах кардинально изменилась. Пока мои коллеги работают так, чтобы клиенты продолжали им возражать, я зарабатываю хорошие деньги, и расширяю свою клиентскую базу. Еще раз спасибо огромное»

    Максим, клиентский менеджер отдела по работе с VIP -клиентами банка ТОП-30

    Как заказать тренинг по работе с возражениями или получить бесплатную консультацию?

    Тренинг работа с возражениями в продажах бесплатно

    Тренинг работа с возражениями в продажах 21.04.2020 предполагает обучение 6 техникам: СПИН, выход на лицо, принимающее решение, циклический алгоритм обработки сопротивлений клиента, обход «ложных» отговорок покупателя, написание скрипта звонка, оперирование переменными торга.

    Еще больше идей для роста выручки можно получить на наших авторских бесплатных вебинарах от компании Ой-Ли. Регистрируйтесь прямо сейчас.

    Узнай, как получить 70 шаблонов для настройки отдела продаж ценность 1 500 000 руб.

    Тренинг работа свозражениями в продажах

    Читайте в статье:

    • Тренинг работа с возражениями в продажах: учимся формировать потребность по СПИН
    • Тренинг работа с возражениями в продажах: обходим секретаря
    • Тренинг работа с возражениями в продажах: изучаем циклический алгоритм
    • Тренинг работа с возражениями в продажах: преодолеваем скрытое сопротивление
    • Тренинг работа с возражениями в продажах: составляем скрипты звонка
    • Тренинг работа с возражениями в продажах: готовимся к переговорам
    • Тренинг работа с возражениями в продажах: осваиваем разговорные техники
    • Тренинг работа свозражениями в продажах: квалификация сотрудников

    Тренинг работа с возражениями в продажах: учимся формировать потребность по СПИН

    На тренинге Oy-li по работе с возражениями в продажах можно научиться использовать ключевую технологию успешного закрытия сделки – алгоритму СПИН.

    СПИН описывает процесс формирования продавцом потребности у клиента в продукте. Этот процесс проходит через 5 стадий, каждая из которых предполагает использование специфических вопросных техник. Вопросные техники как бы «проталкивают» покупателя от одной стадии СПИН к другой и ведут к логическому концу – сделке.

    Стадия 1 «Признание потребности»

    Подразумевает использование ситуационных и проблемных вопросов. Первые задаются с целью получить ответы, чтобы квалифицировать лид: хочет ли, что хочет, кто, сколько и когда заплатит, где покупал аналогичный товар до этого. Вторые – проблемные – выглядят как информационно- диагностический тест в духе «что болит»: есть ли сложности, как они сейчас решаются, чего не хватает. В результате человек понимает, что у него не все в порядке, так как проблемные вопросы постепенно «открывают» ему глаза на ситуацию.

    Стадия 2 «Оценка вариантов»

    Продавец продолжает задавать ситуационные вопросы с целью выяснить базовые ценности собеседника: качество, цена, престиж и т. д., чтобы затем сыграть именно на них. Здесь же подключаются извлекающие вопросы. Их цель заставить человека «думать» — что будет если вы не будете «лечиться». Думать в нужном направлении. Для этого можно спросить что-то типа: сколько денег потеряете, если не решите проблему сейчас, или что будет, если ничего не предпринять.

    Стадия 3 «Разрешение сомнений»

    Это ключевая стадия для продавца. Проблемные и извлекающие вопросы перемежаются друг с другом. Но тут нужно хорошо прочувствовать потенциального покупателя и не перестараться, чтобы он не сбежал. Вгоняйте его в стресс аккуратно. И как только почувствуете, что он «раскалился до бела», начинайте «лечить» с помощью направляющих вопросов. Эта вопросная техника является приятным, но очень временным «обезболивающим». Задаем вопросы: что будет, если решить этот вопрос, каких фантастических результатов это поможет достичь, какие открываются перспективы.

    Стадия 4 «Принятие решения»

    Было время – разбрасывать камни. Теперь наступило время их собирать. Продавец должен уметь вовремя замолчать, чтобы покупатель не почувствовал, что на него давят. В западной терминологии эта стадия называется “no push” – «не кантовать», когда сотрудник должен затаиться. Пусть человек переварит выданную ему информацию. Поверьте, если все до этого было сделано по технологии СПИН, он продаст себе сам.

    Стадия 5. Внедрение

    Предполагает up sale или cross sale. Лучше всего приступать к допродажам, когда первая покупка уже совершена, то есть счет оплачен.

    Читать еще:  Искусство коммуникации тренинг

    Возражение по цене и борьба с ним

    Как бороться с возражениями? Деловые тренинги.

    Посмотреть программу тренинга «Работа с возражениями на переговорах«

    Может принимать различные формы отговорок с экономической подоплекой:

    • «У меня нет денег»

    • «У вас слишком высокие цены»

    Эти возражения особенно часто возникают у покупателя в период спада торговой активности во время кризиса и после него.

    Потенциальные покупатели часто хотят знать цену до того, как вы начнете рассказывать о товаре или услуге, и не желают слушать ваши объяснения о том, насколько полезные свойства вашего товара или услуги перевешивают его стоимость.

    Цена — это важный вопрос и его надо обсуждать, однако, сосредотачиваться на обсуждении цены без соотнесения ее с достоинствами товара весьма рискованно.

    Многие агенты полагают, что предложение самой низкой цены приведет к успешному заключению сделки.

    Но так бывает не всегда. Если вы это поймете, ваша работа станет более успешной.

    Вы даже можете утверждать, что ваш товар отнюдь не самый дешевый именно потому, что обладает целым рядом преимуществ и достоинств и способен удовлетворить потребности покупателя. Если вы сможете довести это до его сознания, цена приобретет второстепенное значение и вопрос о ней будет успешно решен.

    Не следует бояться возражения но поводу цены, его надо приветствовать и быть к нему готовым.

    Назовите цену и идите вперед, к заключению сделки. Только неопытный торговый агент может раздуть это — часто второстепенное — возражение до размеров главного. Если возражение по поводу цены будет воспринято как главное, клиент станет неадекватно реагировать на вашу цену и бояться покупать, что в конце концов приведет к провалу вашей с ним сделки. Если клиент боится заключать с вами сделку из-за цены, остановитесь, дайте ему выговориться и не спеша продемонстрируйте связь между достоинствами товара и его ценой.

    А. «Ваша цена слишком высока»

    1. По сравнению с чем?

    2. А сколько это должно стоить, по-вашему?

    3. Мы можем снизить цену, но сначала надо договориться, какими дополнительными возможностями товара придется пожертвовать. Вы именно этого хотите?

    4. Наша цена выше, чем у конкурента. Но ведь и ценность нашего товара выше (дайте пояснения)

    5. На сколько, по-вашему, она выше, чем следовало бы?

    6. Вы купили бы этот товар, если бы он был дешевле?

    Б. «Я не могу себе позволить такую покупку» (Исключила из варианта менеджеров)

    2. Если бы вы узнали способ, благодаря которому смогли бы позволить себе эту покупку, вы не потеряли бы интереса к ней?

    3. Я совершенно убежден в том, что вы не можете позволить себе упустить такую выгодную покупку. Выгода от того, что. намного перевешивает все соображения насчет цены. Не правда ли?

    4. Вы просто не можете себе позволить упустить такой товар! Ваши потери от не обладания им будут гораздо выше стоимости его приобретения. Подумайте, сколько вы потеряете, насколько будут велики ваши потери в производительности, насколько больший доход вы могли бы иметь от обладания этой новейшей, наилучшей и надежнейшей технологией. Да вы просто влюбитесь в него! Давайте-ка лучше посмотрим, как вам осилить эту покупку.

    5. Не можете позволить себе купить это сейчас или вообще?

    В. Дайте мне скидку 10%, и я сегодня же сделаю заказ.

    1. Я называю всегда только самую выгодную для покупателя цену.

    2. Если вы закажете 10 комплектов, то я дам вам 10% скидку. Хотите заказать десять?

    3. (Имя потенциального клиента), мы производим товар определенного качества, а не определенной цены. Мы можем сделать товар по более низкой цене, но опыт показывает, что этого не стоит делать. Наш товар удовлетворяет потребности покупателя на 100%, а не на 90%

    Г. «Вам надо изменить условия»

    2. Что значит изменить?

    3. Продлить срок гарантии? Снизить цену? Увеличить срок поставки? Что именно вы имеете в виду?

    Цена и ценность. Возражение по поводу цены служит для экономного покупателя инструментом, при помощи которого он желает добиться самой низкой цены, какую заплатит за свою покупку.

    Однако этот инструмент часто подразумевает большее, нежели желание поторговаться.

    Если покупатель просто хочет убедиться, что ему предлагается наиболее выгодная цена, значит, вы получаете сигнал о намерении совершить покупку.

    Однако, покупатель может быть искренне убежден, что цена слишком высока.

    Следует помнить, что покупателя интересует не только цена, но и ценность товара. В своем сознании покупатель приходит к вопросу о ценности, размышляя о том, что он получит за ту цену, которую заплатит за товар.

    Другими словами, стоимость составляет величину, получаемую от деления цены на ценность.

    Согласно приведенной здесь формуле, стоимость — это то, что потенциальный клиент видит как пользу для него и/или его компании. — Ценность — это весь комплекс достоинств товара, который вы предлагаете потенциальному покупателю. Ценность — это то, что вы предлагаете для решения проблем покупателя.

    Цена остается неизменной. Она определяется руководством компании.

    Определяя цену, руководство компании исходит из экономических законов, принимает во внимание уровень затрат, конкуренцию и прочие переменные.

    Установленная на товар цена оправдана, и она останется неизменной. Следовательно, единственное, что можно изменить, — это восприятие ценности товара покупателем.

    Предположим, что покупатель рассматривает цену таким образом:

    Цена оказывается слишком высокой. Требуется предложить некое решение проблемы, стоящей перед покупателем в связи с покупкой товара, переведя его достоинства на язык пользы для покупателя. Значит, нужно повысить ценность товара.

    Уже лучше, стоимость снизилась, потому что повысилась ценность товара. Формула цена/ценность не содержит ответа на возражение типа «У вас слишком высокая цена». Это всего лишь описание мыслительного процесса покупателя и объяснение того, почему возражение по поводу цены возникает так часто. Эта формула подсказывает вам, что надо сделать для того, чтобы снять возражение по поводу цены.

    Важно узнать как можно больше о причинах, побудивших покупателя к данному возражению.

    • Следует помнить, что, возможно, покупатель уже готов к покупке вашего товара, но хочет окончательно убедиться, что вы исчерпали все возможности для скидок. С другой стороны, возможно, что покупатель не видит для себя никаких преимуществ в приобретении вашего товара, а видит только его высокую цену.

    • Если имеет место последнее, то возражение «слишком дорого» может послужить для вас тем пунктом, от которого можно отталкиваться, разъясняя клиенту, каким образом характеристики вашего товара могли бы превратиться в выгоду для покупателя. Действуйте так, чтобы ПРОДАТЬ.

    Проговорить все, этот способ вас устраивает?

    Как может выглядеть программа тренинга?

    Семинар по обработке возражений корпоративных клиентов

    Конечно то, что представлено на этой странице, это краткие фрагменты того что можно предложить для обучения и развития персонала организации.

    Полноценный тренинг продаж занимает от двух до пяти полных тренинговых дней, по десять академических часов каждый.

    И это только если брать в расчёт линейный персонал. Если же говорить о руководителях то программы могут быть значительно насыщенней, в зависимости от задач и целей подразделения и организации в целом.

    Краткий план тренинга
    Этапы работы с клиентами. Технология продаж. Работа с возражениями.

    Цель: развитие навыков эффективной работы с возражениями и трудной категорией клиентов.
    Целевая аудитория: продавцы-консультанты, менеджеры по продажам, торговые представители.
    Формат: 2 дня по 8 часов
    Расписание:
    1 день:
    1 часть. Вводная часть. Понятие возражения; причины возникновения.
    Потребности клиентов (явные и неявные и связь сопротивления клиента с неполным выяснением).
    2 часть. Работа с возражениями, отговорками и сомнениями клиента.
    3 часть. Отработка навыка: упражнения по каждому из типов отговорок и сомнений, ролевая игра.
    4 часть. Завершение сделки. Линия опыта.
    2 день:
    1 часть. Вводная часть. Общий взгляд на конфликты и конфликтных клиентов и из сомнения. Общий взгляд на работу с каждым из приведенных контраргументов.
    2 часть. Работа с аргументоами. Эффективные способы реагирования на сомнения.
    3часть. Отработка навыка: упражнения, ролевая игра.
    4 часть. Приёмы саморегуляции и настроя на спокойствие и уверенность. Как справиться с собственным раздражением, когда клиент выражает несогласие.

    Заключение и итоги программы.

    – Если говорить о процессе развития непосредственных участниках тренинга: что должен сделать участник бизнес-тренинга для того, чтобы получить максимальный эффект от тренинга?
    Во-первых, четко себе сказать, что хочешь получить от этого тренинга, не стесняться задавать вопросы, выяснить, каким образом полученные знания и навыки помогут в бизнес-практике. Я бы это рекомендовал и тем, кто очень хочет обучаться, и тем, кто считает, что это потеря времени. Участник должен подойти к обучению с позитивным настроем: компания заплатила, для меня это определенный ресурс, давай используем его с максимальной пользой. Нормальный участник всегда сделает тренинг актуальным и интерактивным для себя. Я бы радовался и не имел ничего против того, что участники сказали бы мне: давайте меньше уделять внимания, допустим, технике по работе с возражениями клиентов и больше мотивации. Участники должны понимать, что правильный подход к получению новых знаний и навыков повышает их рыночную стоимость. И исходить надо из того, что тренинги это всегда возможность. На месте руководителя компании я бы сказал: обеспечивая вам этот ресурс, надеюсь, что вы будете его использовать, или я буду делать вывод, что у вас все в порядке, никакая помощь не нужна, и я ожидаю перевыполнения плана.
    Ответ на вопрос, какие ресурсы вам нужны, чтобы добиться цели, это использование услуг тренера по назначению.
    Все люди очень разные, и одни любят себя проявить на тренинге: вдруг становятся активными, азартными, не такими, какими бывают в обычной жизни. И руководители удивляются: был бы он таким на работе, я бы радовался, но что-то не получается. И наоборот, успешные и активные на работе на тренинге спокойно и внимательно, как губка, впитывают новую информацию

    Ссылка на основную публикацию
    Adblock
    detector